5 SISTEMI DI CRESCITA IN GRADO DI TRASFORMARE IL TUO SALONE D’ACCONCIATURA IN UN MISSILE TERMONUCLEARE

5 sistemi di crescita per trasformare il tuo salone d'acconciatura in un missile termonuclearePrima di cominciare a leggere l’articolo di oggi, vorrei darti un paio di regole di base, per evitare di farti perdere tempo. Il target al quale mi riferisco attraverso questo blog, al contrario di quello che potresti pensare, NON sono tutti i Parrucchieri, e nemmeno tutti i Saloni d’Acconciatura in generale. Il target al quale mi riferisco è il Parrucchiere Professionista titolare di Salone, che abbia la necessaria voglia di crescere, sensibile alla formazione e all’apprendimento, che non si limiti solo allo sviluppo delle competenze tecnico stilistiche. All’interno di questo blog non troverai mai consigli e soluzioni su come fare meglio un’acconciatura, piuttosto che il segreto che permette di neutralizzare i riflessi dorati su capelli decolorati che abbiano livelli di schiaritura accentuati al fine di garantire toni colore freddi e trasparenti, e bla..bla..bla. Non che io stesso non ne abbia le conoscenze di base. Parlo comunque di queste cose tutti i giorni perché sono prima di tutto un Venditore di prodotti cosmetici professionali, a mia volta ex titolare di Salone. Il punto è che le ore investite sulle tue competenze tecnico stilistiche non saranno servite a un bel niente, se poi il tuo Salone d’Acconciatura non ti permette di raggiungere i risultati che realmente ti meriteresti, perché tanto la gente no ha più soldi da spendere, mentre continui a chiederti come mai il tuo concorrente di fianco è sempre pieno.

E’ per te, se hai veramente voglia di metterti in gioco una volta per tutte, mettendo in pratica quello che nessun venditore e nessuna azienda si è mai preso la briga di dirti, perché tanto l’importante è solo venderti i prodotti, perché tanto il Parrucchiere è risaputo non essere proprio un genio della matematica.

Se hai voglia di acquisire le basi di un sistema di acquisizione clienti corretto, che faccia prosperare il tuo Salone d’Acconciatura nel tempo a venire, sei nel posto giusto! 

Vedi, tutto ciò che sai su come dovrebbe funzionare il tuo Salone è falso! Okay, okay, permettimi di spiegarti esattamente cosa intendo. Tutto ciò che pensi di sapere su come dovrebbe funzionare esattamente il tuo Salone puoi averlo appreso solo dal tuo ex titolare o da due razze di persone addestrate ad attaccare l’asino dove vuole il padrone:

  • Agenti Rappresentanti e/o Capi area dell’azienda X/Y
  • Formatori/tecnici aziendali dell’azienda X/Y

Poi ovviamente c’è anche il tuo intuito, la tua esperienza personale e ovvio. Con il piccolo problema che la tua esperienza si basa sempre sulla informazioni che ti sono state date dalle persone di cui sopra. Per quanto tu possa essere bravo nel tuo lavoro, competente etc, hai comunque costruito un sacco di abilità e trucchetti, che però si appoggiano sulle sabbie mobili. In particolare ti hanno sempre detto che l’unica cosa che conta per far entrare la gente proprio nel tuo Salone, è lavorare tanto e che per arrivare a un risultato bisognasse soffrire, dando maggior qualità, usando prodotti di maggior qualità, maggior cortesia, servizio migliore, e di quanto fosse importante il passaparola.

Non preoccuparti sono le stesse cose che hanno venduto anche a me per anni, prima che mi ripigliassi con il cervello. Io infatti non riuscivo ad accettare una cosa e andavo letteralmente nei matti. Avevo passato tanto tempo a costruirmi una professionalità e ne andavo anche orgoglioso, e ai miei occhi era impossibile che non ci fosse un modo per valorizzare il mestiere del Parrucchiere. Ma non mi sono arreso e se vuoi evitare che il tuo Salone d’Acconciatura sia la copia della copia di tutti gli altri Saloni ti spiego come puoi farcela anche tu, anche se la matematica e le scartoffie da gestire ti fanno venire l’orticaria.

Consiglio di proseguire la lettura a tutti quei Parrucchieri, che abbiano almeno un paio di stilisti assunti a libro paga. Tuttavia continua la lettura anche se sei un dipendente. Ti garantisco che ti servirà per immedesimarti meglio in quello che il tuo titolare si deve sorbire tutti i santi giorni per farti passare concetti elementari, anche se a scuola non ti piaceva studiare e ti è venuta la brillante idea di scappare di casa per inseguire, giustamente, il tuo sogno di fare il Parrucchiere.

Ah, quasi dimenticavo. Se per caso nel tuo Salone d’Acconciatura lavori da sola, ne consiglio la lettura anche a te. Con qualche piccolo aggiustamento ne potrai sicuramente trarre dei vantaggi. Mi raccomando però, evita possibilmente di inchiodare la mia casella email con domande tipo:

“Ciao Angelo sono una Parrucchiera con vent’anni di esperienza alle spalle, e ho scelto di non avere dei dipendenti. Ho letto l’articolo, con molto interesse, ma allora i tuoi consigli non valgono nel mio caso? Giusto?” 

Sbagliato! Continua a leggere perché la struttura di base è quella per tutti e non cambia, perché qui parliamo di sistemi e NON di accozzaglie varie messe insieme tanto per fare, e se vuoi approfondire ancora meglio clicca qui e fai il primo passo.

Ok?

Si comincia!

I 5 SISTEMI PER IL TUO SALONE D’ACCONCIATURA, IN GRADO DI FORNIRTI UN’INCREDIBILE LIVELLO DI CRESCITA, OLTRE I TUOI SOGNI INCONFESSABILI.

  1. TASSO DI PRODUTTIVITÀ: in un Salone d’Acconciatura si vende il tempo. Tu compri il tempo dei tuoi collaboratori sotto forma di ore che sommate assieme formeranno la loro busta paga a fine mese. Più collaboratori hai più ore devi vendere. La somma di tutte le ore per un giorno, una settimana, un mese, rappresenta il 100% dei tuoi risultati. Più sarai in grado di comprare e vendere ore, più alto sarà il tasso di produttività. Il tuo tasso di produttività dovrebbe essere l’85%. Se il tasso di produttività del tuo Salone d’Acconciatura è al di sotto del 70% stai acquistando troppe ore perché stai lavorando in modo inefficiente e durante questo tempo non produci abbastanza domanda. Tieni presente che la media dei Saloni Italiani ha un tasso di produttività medio del 35%, quindi ti consiglio di tenere sotto controllo questo dato senza sosta tutti i giorni. Devi possedere un sistema per usare queste ore per far crescere la domanda dei clienti. Non comprare ore se non puoi venderle. Accelera in fretta la formazione di nuovo personale attraverso le competenze dei tuoi collaboratori più esperti, cominciando prima dalle mansioni più semplici. Se il programma di formazione dei tuoi nuovi collaboratori è troppo lento, il fatturato del tuo Salone d’Acconciatura scenderà. E’ troppo lungo e deve essere condensato. Il grido di battaglia in cui i tuoi collaboratori dovrebbero credere è: “ognuno è responsabile di dare il massimo per ogni ora disponibile alla vendita di un prodotto o di un servizio, attraverso un servizio clienti straordinario”.
  2. REFERENZE: le referenze sono importantissime per il tuo Salone d’Acconciatura. Puoi spendere una fortuna in pubblicità, ma la fonte più significativa dalla quale dovresti attingere per aumentare i clienti, è attraverso i clienti che hai già, che possono parlare bene di te e del tuo Salone d’Acconciatura ad altre persone. Le referenze non vanno mai chieste, ma vanno guadagnate ogni giorno coinvolgendo tutto il tuo staff, creando delle offerte di Front-end che coinvolgano tutti coloro abbiano una qualsiasi forma di contatto con un potenziale cliente. Okay, le tue competenze tecniche sono basilari, intendo dire che un bel taglio, un bel colore, sono fondamentali, ma un dipendente scontroso o indifferente alla cassa, potrebbe trasformare un’eventuale referenza fatta da un cliente soddisfatto, in una recensione che suona più o meno così: “ottimo taglio, ottimo colore, ma là dentro se la tirano tutti, sono antipatici e pure molto strani”. Crea perciò una procedura all’interno del tuo Salone d’Acconciatura dove ci sia scritto che ogni membro del tuo staff è responsabile di creare un servizio clienti straordinario! Devi cominciare da come rispondi al telefono, a quali servizi aggiuntivi puoi fornire ai tuoi clienti, partendo dal check-in arrivando al check-out. Coinvolgi gli assistenti allo shampoo, gli apprendisti, i tecnici del colore, la donna delle pulizie, il gatto. Tutti! Avere delle referenze positive da parte dei clienti è uno sport di squadra. Nessun compromesso!
  3. FISSARE ALLA CASSA LA DATA PER UN NUOVO APPUNTAMENTO DURANTE IL CHECK-OUT: i capelli fortunatamente ricrescono, il colore sbiadisce e spuntano i capelli bianchi! Un buon massaggio al lavaggio è importantissimo, ma non risolve i problemi della cute. Per compromettere un servizio professionale altrimenti perfetto, NON dare ad un cliente un ciclo di mantenimento domiciliare e NON prenotare il prossimo appuntamento al tuo cliente. Non farlo significa vedere la crescita del tuo Salone d’Acconciatura “uscire dalla porta” assieme alla tua cliente. La proposta di un nuovo appuntamento rappresenta il mezzo più potente che hai a disposizione, perché alimenta altri due dati: il tasso di produttività e la fidelizzazione del cliente. Questi due semplici accorgimenti porteranno il tuo Salone d’Acconciatura a numeri impressionanti. Adesso leggi con attenzione e possibilmente prendi carta e penna e scrivi, oppure ripeti con me: fissare il prossimo appuntamento durante la fine del servizio fa parte di un sistema che collega gli stilisti all’area check-out, in cassa. Lo stilista dovrebbe dare la scheda cliente in mano al cliente, mentre si reca in cassa, raccomandando un ciclo di mantenimento a voce e scritto, con la data del prossimo appuntamento, che rappresenta un servizio aggiuntivo gratuito personalizzato sulla cliente stessa. Sarà la stessa cliente che comunicherà alla cassa: “Cristina si raccomanda che il prossimo taglio/colore/servizio, dovrà essere fatta entro e non oltre [data]. A quel punto l’unica frase che dovrebbe uscire dalla bocca dell’addetta alla ricezione dovrebbe essere: “preferisce alla mattina o al pomeriggio?” NON: “vuoi prendere un’altro appuntamento?”
  4. FIDELIZZARE UN CLIENTE: ci sono due modi per fidelizzare un cliente: il primo è il tasso di conversione di un cliente dalla prima visita, alla seconda. Cos’è il tasso di conversione? E’ il rapporto tra il numero totale dei clienti nuovi calcolati in un mese specifico, che ritornano la seconda volta entro 90 giorni, dalla fine del mese. Se calcoli una media di 10 clienti nuovi al mese e 3 tornano entro 90 giorni, hai un tasso di conversione del 3%. Significa che il 7% dei clienti in prima visita non è stato impressionato abbastanza per tornare! Che cosa intendo per impressionare? il 50% o superiore è un risultato impressionante! Sopra il 60% sei una Rock Star! Il secondo modo è la capacità di fidelizzare il cliente. Si calcola rapportando il numero dei clienti che sono venuti più di una volta in un mese specifico entro 90 giorni dalla fine del mese. Se la media è 140 visite al mese e 119 ritornano entro 90 giorni disponi di un tasso di fidelizzazione accettabile dell’85% e un tasso di abbandono del 15%. In questo esempio 21 clienti non sono riusciti a tornare. Il tasso di fidelizzazione è una misura diretta di come i tuoi sistemi di servizio clienti e l’esperienza che loro stessi hanno avuto ha funzionato. Se disponi di un basso numero di clienti nuovi al mese, un tasso di conversione inferiore al 3% e un tasso di fidelizzazione della clientela sotto l’85%, dovrebbero cominciare ad accendersi delle spie luminose rosse lampeggianti che ti chiedono di agire immediatamente. E’ tempo di ricostruire completamente i tuoi script telefonici, le procedure dei servizi in accettazione clienti, la consulenza, le procedure dei servizi tecnici. Cosa devi fare? Riscrivere tutte le procedure e ricominciare da capo. Se il tasso di conversione prima e la la capacità di fidelizzare il cliente, dopo, sono molto bassi, il tuo personale dovrebbe essere sul libro paga della tua concorrenza.
  5. SUGGERIMENTI PER LA VENDITA AL DETTAGLIO: fin dal 1970, quando la vendita al dettaglio del prodotto professionale è diventato tradizione nel Salone d’Acconciatura, quello che sento uscire dalla bocca del 97% dei Parrucchieri è: “io sono un’artista, un’artigiano che lavora con le mani!…non un venditore”. La verità è che approcci storici alla vendita dei prodotti professionali nel 2015, semplicemente non funzionano e anzi alimentano malumore e frustrazione. Infatti con i margini che ti ritrovi continuando a comprare dal tuo rappresentante che pensa solo a vendere, è normale avere la motivazione sotto ai piedi. Troppi Parrucchieri rinunciano a giocare con la vendita al dettaglio. Infatti il personale della ricezione non può chiudere una vendita senza una raccomandazione. Il risultato è che troppi clienti escono dal tuo Salone d’Acconciatura con dei colori fantastici, delle magnifiche acconciature, ma non hanno i prodotti professionali per mantenere il risultato del tuo sforzo. Ecco perché la maggior parte dei Parrucchieri lotta per ottenere delle vendite al dettaglio che arrivano a fatica oltre il 10% dei ricavi lordi. Te lo dico perché lo vedo tutti i giorni entrando nei Saloni e perché è ormai routine standard. Misuri i tuoi risultati e questi sono sempre gli stessi: 1 dipendente su 3 raccomandano e vendono l’uso di prodotti per il mantenimento domiciliare, mentre gli altri 2 si girano i pollici. Dai non dirmi che non la pensi anche tu così. Per un settore come il nostro, dove l’Acconciatore ama i propri prodotti è impensabile il motivo per cui possedere un sistema onesto e pulito per raccomandare un prodotto domiciliare, venga così tanto sottovalutato. E’ tanto difficile prendere dall’espositore quel prodotto, che per la cliente farebbe tutta la differenza del mondo, passarlo nelle sue mani e pronunciare questa semplice frase?: “questo è quello che consiglieri per la cura domiciliare”. Lasciamelo dire, ma questo processo ancora molto diffuso incontra dell’indiferenza da parte tua e del tuo staff. Controlla la percentuale delle vendite al dettaglio degli stilisti che lavorano con te, quindi verifica la fiche media. Questo è essenziale se stai inseguendo un risultato, ma che non potrai mai ottenere se non adotti un sistema. Il migliore venditore del tuo Salone non è quello dalla parlantina sciolta, ma in realtà è quello che crea il più alto numero di raccomandazioni verbali e scritte da consegnare in mano al cliente prima che vada in cassa a pagare, dove l’addetta alla ricezione potrà concretizzare la vendita vera e propria del prodotto e prenotare i servizi futuri attraverso un nuovo appuntamento. Ricorda sempre di tracciare tutte le raccomandazioni verbali e scritte dei tuoi collaboratori perché queste saranno il vero motore per far esplodere le vendite del tuo Salone d’Acconciatura.

Un Parrucchiere Vincente è un professionista che ha scelto di lavorare duro per se stesso. Ha sete di conoscenza e desiderio di acquisire quelle competenze che fanno la differenza tra chi davanti all’opportunità di acquisire queste competenze non esita un solo istante e prende la decisione giusta, e chi invece rimandando verrà spazzato via dal mercato.

Prendi la decisione giusta e clicca qui!

Alla prossima, e come sempre ti chiedo di scrivere il tuo pensiero, se ne hai uno, direttamente nel box dei commenti che trovi qui in basso.

Angelo.

PS:

PS: “In futuro Valuta i prodotti che sceglierai e con essi anche la competenza di chi te li propone, cercando di capire se oltre ad averteli venduti sarà in grado anche di darti soluzioni!”

14 pensieri su “5 SISTEMI DI CRESCITA IN GRADO DI TRASFORMARE IL TUO SALONE D’ACCONCIATURA IN UN MISSILE TERMONUCLEARE

  1. alessandra

    Complimenti Angelo! Bell’articolo! Fa riflettere su una serie importantissima di punti, che assolutamente condivido, e che ho idea lo siano anche dalla maggior parte di Parrucchieri. Hai fatto bene ad evidenziare la totale mancanza di formazione nell’ambito gestione e vendite. Pochi considerano che il prezzo di vendita dei prodotti e dei servizi deve coprire tutte le spese anche in proporzione alle ore lavorate dal personale.
    La mancanza di attenzione verso questi temi, un po per poca voglia, un po per paura di essere giudacati male dai clienti e’ alla base delle difficolta di riempire il cassetto. Questo poi non rende competitivo il salone. In giro purtroppo e’ pieno di improvvisati, ma il problema che molti non se annoccorgono nemmeno. Meglio per noi…

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  2. Anna

    Se non fossi una Parrucchiera e avessi paura di trovarmi concorrenti molto piu detereminati consiglierei “Le Basi del Parrucchiere Vincente” ad un’ altro Parrucchiere. Lo farei perche’ ti da un’idea chiara di come deve essere impostata la comunicazione del proprio Salone, ma sopratutto della sua importanza. Essendo un corso molto specifico e mirato ci sono un sacco di informaziini pratiche su come pubblicizzarsi e c’e’ tutto quello che bisogna sapere per vendere di piu e meglio, senza bisogno di dover acquistare e spendere dei millini in corsi, anche di grandi aziende che non servono veramente a nulla, tranne che tirare l’acqua al loro mulino. Ma questa e’ un’altra storia e so che non vuoi che si facciano nomi.
    Poi concludo dicendo che stara’ alla bravura del Parruchiere metterle in pratica, ma io sono piu’ che soddisfatta dell’acquisto. Consigliatissimo a tutti gli indecisi!!! Grazie Angelo. Molto esaustivo anche l’articolo.
    Palumbo Anna, Parrucchiere

    Rispondi
  3. Antonietta

    Fa davvero specie vedere come, nonostante in internet si trovino bravi consulenti e rappresentanti come te, la maggior parte dei parrucchieri siano messi cosi male. Faccio fatica a trovare un parrucchiere decente e nel mio paese ce ne saranno quaranta. Ma non immagini nemmeno quanto volentieri gli darei i miei soldi se ne trovassi uno disposto a fare un decimo di quello che suggerisci. Ti auguro molta fortuna, te la meriti tutta, anche se non ti conosco di persona. Saluti…

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    1. Angelo Autore articolo

      Grazie Antonietta,sono d’accordo con te. In Italia purtroppo siamo abbastanza indietro.
      Stiamo lavorando per portare quanti più Parrucchieri possibili ad un livello di servizio clienti superiore.
      Ne abbiamo bisogno tutti: sia tu,(ma mi ci metto anch’io),da clienti, che i nostri amici Parrucchieri, da professionisti.
      Ma sarò sincero: chi lavora con me, o chi decide di farlo, è già parte integrante di quel gruppo di Parrucchieri che sta facendo la differenza.

    1. Angelo Autore articolo

      Grazie a te Luca,
      mi fa piacere che una Parrucchiere con la tua esperienza abbia trovato questi contenuti interessanti.

  4. Wanda

    Buonissima risorsa. Ho trovato molto utile l’approfondimento sul calcolo del tasso di fidelizzazione, conversione e produttivita’, anche se quest’ultimo un po difficile.
    Amo fare le analisi del salone e ho capito a mie spese la differenza che passa tra farle e non farle. Il problema e che nessuno te lo insegna.
    Alle volte ho l’impressione di essere un cieco senza bastone! Ciao.

    Rispondi
  5. Alberto

    Ciao, sono un Parrucchiere della provincia di Treviso e gestisco il mio negozio assieme a mia moglie e a 4 dipendenti. Ho trovato il tuo sito e ho letto tutti ituoi articoli nei ritagli di tempo (lavoriamo abbastanza, anche se devo ammettere che le cose sono diventate piu difficili). Non ho quindi tanto tempo,
    ma ti facciamo i nostri complimenti per quello che scrivi.
    Ci siamo appena iscritti e continueremo a segurti volentieri. Ci rispecchiamo in molte delle cose che scrivi e volevamo ringraziarti! Solo questo, grazie! Alberto il suo staff.

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  6. lorenza

    Salve, non e’ mia intenzione essere critica, ma ho sentito tante volte questa storia e poi non e’ mai cambiato nulla. Ho un salone bello e godo la fortuna di essere in una bella zona, e ho delle clienti affezionate che mi dicono che sono brava nel mio lavoro. Il lavoro non mi manca ma non riesco mai a guadagnare come vorrei e sono a pezzi. Mi dici cosa dovrei fare di piu’? Ho partecipato a molti corsi di marketing, mi sono affidata alle aziende sempre con fiducia ma senza ottenere risultati, ma adesso sono stanca!
    Scusa lo sfogo, buona giornata torno a lavorare…

    Rispondi
    1. Angelo Autore articolo

      Ciao Lorenza,
      comprendo bene il tuo disappunto, perché nel tempo abbiamo aiutato tantissimi Parrucchieri, titolari di Salone nella tua stessa situazione.
      Persone eccezionali, di valore, con “il pelo sullo stomaco”, che però non stavano ottenendo quello che realmente si sarebbero meritate,
      e che come te, avevano in continuazione difficoltà nell’ottenere risultati, anche se i loro prodotti erano buoni, anche se avevano bellissimi Saloni, anche se erano ottimi Parrucchieri, super aggiornati sulle ultime tendenze tecnico/stilistiche.
      Quando mi chiedi che cosa dovresti fare di più, ti rispondo che non esiste la bacchetta magica, e che è fondamentale accettare di cambiare il modo di vedere il tuo lavoro e di come gestisci il Salone nella sua interezza, cominciando ad investire su te stessa.
      Nel tempo ho aiutato moltissimi Parrucchieri, fornendo loro tutti gli strumenti per imparare a organizzare meglio il
      proprio personale,capire meglio la parte finanziaria, fare marketing e aumentare le vendite dei prodotti e dei servizi in modo costante.
      Quello che mi sento di consigliarti è di iscriverti gratuitamente alla newsletter in modo da poter ricevere costantemente tantissimi spunti operativi che, ne sono certo, ti aiuteranno a capire meglio gli errori che stai facendo e ti aiuteranno a capire cosa fare per raggiungere gli obiettivi che ti sei prefissata.
      Saluti a presto

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