COME AUMENTO I CLIENTI E GLI INCASSI DEL MIO SALONE D’ACCONCIATURA NEI MESI PIU’ TRISTI DELL’ANNO?

come-aumento-i-clienti-e-gli-incassi-del-mio-salone-dacconciaturaVedi anche tu precipitare i profitti del tuo Salone d’Acconciatura in autunno, più precisamente nei mesi di Ottobre e Novembre perché ti sei resa conto che tutti i tuoi clienti tirano lungo la richiesta dei loro appuntamenti per avvicinarsi il più possibile al mese di Dicembre a ridosso delle festività Natalizie?

Si?…..e fammi indovinare….

a Dicembre, viceversa sei costretta a mandare via molti clienti perché il tuo Salone d’Acconciatura è colmo di appuntamenti e non hai nemmeno uno straccio di ora libera?

Frustrante non è vero?….e scommetto che per rilanciare il tuo Salone ti sarà venuto in mente di tirare qualche riga sui prezzi del tuo listino…

Ma sei proprio sicura che gli sconti facciano il bene del tuo Salone d’Acconciatura e attirino molti clienti?

Tranquilla non sei la sola a pensarlo.

Molti Parrucchieri infatti lottano letteralmente per incastrare gli appuntamenti durante le giornate del mese di Dicembre, quando la frenesia per le festività Natalizie si avvicina, ma aihmè gli incassi di Ottobre e Novembre sai benissimo che non saranno altrettanto soddisfacenti.

La tentazione di inventarsi qualche offerta speciale per migliorare il tuoi flusso di cassa è forte nel mese di Ottobre e Novembre, tuttavia sei proprio sicura che le offerte speciali facciano il bene del tuo Salone?

Ti sembra una mossa intelligente? Dico sul serio, ti sembra intelligente?

SI!

ma anche….NO! Dipende!

Ma diamo un’occhiata più da vicino.

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Tutti i tuoi clienti fedeli e regolari già ti conoscono e amano quello che fai per loro e allora mi chiedo, perché perdere probabili utili per dare loro il diritto di accedere a sconti senza senso?

Non hai nessuna ragione valida per farlo e ti stai danneggiando da sola.

E c’è di peggio!

Una volta che avrai tagliato i prezzi i tuoi clienti non saranno contenti quando ritornerrano a pagare il prezzo pieno. Fare contenti i clienti nei mesi di Ottobre e Novembre li renderà estremamente scontrosi al termine dei primi mesi autunnali, quando tutto ritornerà normale.

Non c’è davvero alcun bisogno di tagliare i prezzi di listino del Salone per convincerli a prenotare per un taglio o una piega, ma adesso ti spiego perché.

AGGIUNGI VALORE ALLE TUE OFFERTE. NON TAGLIARE I PREZZI DEL TUO LISTINO

Il segreto per convincere i tuoi clienti a prenotare nei mesi più tranquilli di Ottobre e Novembre è questo: mostra la tua gratitudine alla loro fedeltà con un’offerta a valore aggiunto, mai con un prezzo scontato. E non dimenticarti che il tuo Staff in questi mesi è più tranquillo, hanno più tempo, quindi coinvolgi anche loro e rendili partecipi assieme a te su questo cambio di mentalità.

Ma permettimi di farti qualche esempio in modo che tutto ti appaia più chiaro, più semplice e facilmente applicabile anche al tuo Salone d’Acconciatura:

  • ad ogni servizio colore o decolorazione aggiungi un trattamento per proteggere l’integrità dei capelli
  • oppure, aggiungi un trattamento di micro dermo abrasione del cuoio capelluto ad un normale servizio di anomalia della cute

Questi sono solo due esempi, ma quello che voglio farti passare è che aggiungere un servizio per la bellezza dei capelli o per la pulizia profonda della cute non costa un sacco di soldi ma convince i clienti a fissare il loro appuntamento o meglio ancora gli incentiva a prenotare il loro prossimo appuntamento quando lo decidi tu! Non quando lo decidono loro!

“…ma…i miei clienti amano gli sconti…”

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Senti davvero ancora il bisogno di offrire uno “sconto” per convinecre i clienti ad entrare nel tuo Salone d’Acconciatura nei mesi più morti di Ottobre e Novembre?

Resta con me. Ti faccio vedere come risolvere questa situazione.

Alcune ricerche statistiche dimostrano come le persone quando devono acquistare qualunque cosa preferiscano di gran lunga ottenere qualcosa in più piuttosto che qualcosa in meno, di economico o scontato.

Mettitelo in testa!

I luoghi comuni e la matematica possono essere fonte di confusione perché quando i clienti devono prendere una decisione rapida su un’acquisto sono portati a pensare che il 50% in più di qualsiasi cosa sia un’ottimo affare, mentre per te equivale a uno sconto del 33% del prezzo dell’assieme dei servizi o dei prodotti che stai proponendo.

Il dato è che di fatto il cliente giudica più conveniente il 50% in più piuttosto che il 33% in meno.

Ora ti faccio ragionare su questo passaggio.

In un Salone d’Acconciatura di un mio cliente abbiamo visto come i clienti abbiano acquistato il 73% in più di un particolare shampoo specifico per capelli del valore di 12 euro (listino pubblico) quando abbiamo proposto un bonus aggiuntivo (in questo caso una crema settimanale super idratante per le mani in mini formato da 100ml del valore di 6,00 euro (listino pubblico), rispetto a quando avevamo provato a fare un semplice sconto sul singolo prodotto (shampoo).

Shampoo specifico 12 euro, sconto 50% = 6,00 euro ==>> NESSUNA VENDITA

Schampoo specifico 12 euro + crema mani (valore 6,00) 100% omaggio = 12 euro ==> VENDUTO TUTTO

12 + 6 = 18 – sconto 33% (6,00 euro) = 12.

Ma se hai studiato la matematica le due offerte sono di identico valore.

Questa tecnica psicologica funziona particolarmente bene per i trattamenti e i servizi di bellezza che ogni giorno proponi nel tuo Salone d’Acconciatura.

Per esempio quando una cliente effettua un servizio colore ipotizzando un prezzo di listino di 32 euro offri la possibilità di ricevere in omaggio un trattamento filler riempitivo dal prezzo di listino di 16,00 euro, a condizione che ti prenoti subito il prossimo appuntamento nel mese successivo che guarda caso corrisponde proprio al periodo più morto al quale il Salone va incontro, piuttosto che ficcarti nella mirabolante offerta: “sconto 50% sul servizio colore se prenoti entro…bla bla bla”

Nota come il valore del servizio filler (16euro) corrisponda esattamente alla metà del prezzo di listino del colore (32eur – il 50% = 16 euro)

Oppure a tutti quei clienti che stanno effettuando adesso un servizio colore+filler (32eur+16=48eur) offri la possibilità di ricevere un taglio in omaggio (prezzo di listino medio nazionale del taglio 24eur) a condizione che si impegnino a prenotare lo stesso identico servizio (colore+filler) il mese successivo ad una data prestabilita da te, piuttosto che fare una promozione della serie “solo nel mese di Ottobre e Novembre nel nostro salone servizio colore+filler sconto 50%”

Dopo aver letto questi esempi sei ancora convinta che sia meglio tagliare i prezzi per attirare clienti nel tuo Salone d’Acconciatura?

vuoi-ritrovarti-con-il-salone-dacconciatura-completamente-deserto

 

 

Se sei ancora convinta mi dispiace dirti che presto sarai sulla via del fallimento perché ti ritroverai con il Salone completamente deserto.

 

 

 

Quindi:

REGOLA n°1 – AGGIUNGI VALORE E SMETTILA DI FARE SCONTI!

Ma c’è di meglio….perché potresti offrire al tuo cliente qualcosa di maggior valore rispetto alla sua scelta di acquisto iniziale, mettendo a disposizione prodotti o servizi in qualche modo collegati con la scelta di acquisto iniziale, rendendola più completa.

Dopo aver tentato di riempire l’agenda nel mese di ottobre e novembre infatti hai la possibilità di:

  • far prenotare per il nuovo anno (e avere il salone pieno a Gennaio)
  • tentare la vendita al dettaglio di un prodotto o assieme di prodotti durante il mese di Dicembre
  • parlare con loro di buoni ragalo natalizi (per vendere come se non ci fosse un domani i buoni regalo natalizi)

Ma di questi suggerimenti te ne parlerò nei prossimi articoli.

Per oggi è tutto e comincia subito a costruire anche tu le tue offerte ad alto valore aggiunto anzichè fare solo insignificanti sconti prima di ritrovarti il Salone d’Acconciatura mezzo vuoto nei mesi di Ottobre e Novembre! Ma ormai direi che rimane solo Novembre visto che sono in ritardo io 🙂 …..allora cosa stai aspettando?

Angelo

PS: non dimenticare che questi metodi si devono preparare e studiare con anticipo tenendo conto dei periodi più tranquilli e sono caratterizzati sempre e dico sempre da una data di scadenza chiara e improrogabile, per creare un senso di urgenza. Inoltre in un mondo ideale dovresti imparare un metodo per farti pagare in anticipo all’atto della prenotazione della data.

PPS: quando organizzi la prossima riunione con il tuo staff basata sull’organizzazione dell’ultimo trimestre dell’anno, o di quello che vuoi tu, ti basta ricordare che per sorprendere davvero la tua clientela con il piacevole effetto collaterale di fidelizzarla, ti basterebbe aggiungere un servizio o un prodotto aggiuntivo alle tue promozioni, al posto che fare sempre sconti tagliando sempre i prezzi ritrovandoti con il cassetto vuoto!

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per ricevere esempi, suggerimenti e offerte per migliorare le tue abilità di marketing per il tuo Salone d’Acconciatura ed essere allo stesso tempo sicuro di non arrivare in ritardo ai prossimi articoli del blog mentre lascerai i tuoi concorrenti in mezzo alla polvere!

“In futuro Valuta i prodotti che sceglierai e con essi anche la competenza di chi te li propone, cercando di capire se oltre ad averteli venduti sarà in grado anche di darti soluzioni!”

22 pensieri su “COME AUMENTO I CLIENTI E GLI INCASSI DEL MIO SALONE D’ACCONCIATURA NEI MESI PIU’ TRISTI DELL’ANNO?

  1. Laura

    Ciao Angelo, in novembre come se non bastasse ci si mettono anche le tasse. Quello che descrivi mi sta già succedendo con un buon 50% di clientela. Questi sono mesi effettivamente difficili.Questa mattina infatti prima di aprire ci troviamo tutti per lavorarci sopra. Penso di far stampare un buono da consegnare a mano o recapitare direttamente all’indirizzo di casa. Abbiamo trovato molto utile il tuo articolo, grazie e ti facciamo sapere. Buona giornata……..

    Rispondi
    1. Angelo Autore articolo

      Buongiorno Laura, molto bene direi.
      Rimango disponibile per tutto.
      Buon lavoro!

    1. Angelo Autore articolo

      Ciao Romano, se lavori senza appuntamento non hai il controllo della tua attività e ti stai precludendo molte possibilità. Dovrei anche capire meglio il tuo caso specifico ma in linea di massima se utilizzi come idea differenziante il fatto di garantire ai tuoi clienti di poter effettuare un servizio da te in qualsiasi momento della giornata i casi sono due: o li fai aspettare delle ore, nel caso ci siano molte persone contemporaneamente, ma a quel punto magari sarebbe meglio fissare un’appuntamento per evitare di fargli perdere troppo tempo e per evitare che si affidino a una botta di fortuna… con il rischio di perdere il cliente……o hai il personale e lo spazio sufficiente per garantire loro disponibilità ed efficenza ad ogni ora del giorno.
      Ma quanto ti costerebbe in termini di costo lavoro? Non sarebbe neanche una brutta idea ma molto difficile da mettere in pratica. Se io fossi in te proverei inizialmente a prevedere solo alcune giornate o mezze giornate durante la settimana in cui puoi essere nelle condizioni di effettuare i tuoi servizi senza appuntamento, ma specificherei esattamente a tutti i tuoi clienti i rischi di perdere intere ore ad aspettare che tu o qualcuno del tuo personale si liberi o eventualmente i vantaggi di poter trovare sempre un posto a qualsiasi ora, attendendo al massimo 5 minuti del loro tempo per cominciare il servizio. E a quel punto potresti anche farti pagare di più se questo è il caso.
      Ricorda che il tempo per le persone vale oro!
      Rimanendo sempre nel contesto dell’articolo sopra scritto provvederei quindi a costruire delle “offerte valore” per incentivare l’appuntamento ad un giorno e a un orario prestabilito da te a tutti quei clienti che non trovando spazio disponibile subito o entro un ragionevole lasso di tempo, se ne sarebbero andati correndo il rischio di non vederli più o sarebbero rimasti ad aspettare spazientiti. In questo modo andresti a riempire gli spazi vuoti ottenendo anche il vantaggio di un lavoro più ordinato e organizzato evitando le probabilità di avere in salone gente che sbuffa o che rischia di andarsene perché magari ha una fila di 4 persone davanti e voi siete solo in due. Prova e vedrai!

  2. stefano

    Semplicemente straordinario,articoli che ti spalancano gli occhi..voglio sperare che il corso sia altrettanto entusiasmante, grande

    Rispondi
    1. Angelo Autore articolo

      Grazie Stefano,
      quello che leggi negli articoli e nelle email è solo la punta dell’iceberg visibile ai comuni mortali.
      A presto.

  3. Matteo

    Si vede che sei un’agente, ma prima di tutto una persona seria, competente che ama il suo lavoro e lo fa con passione e in modo diverso dagli altri. Scopro ogni giorno attraverso gli argomenti che leggo cose interessanti a cui prima davo poca importanza anche se non ho tutto il tempo che vorrei.
    Un giorno spero di poterti conoscere di persona.
    Saluti e presto, Matteo

    Rispondi
    1. Punto Immagine

      Grazie Angelo per i tuoi suggerimenti,molto utili e incoraggianti .
      Avevo proprio bisogno di leggere un’articolo valido ,per questo settore.
      Metterò in pratica i tuoi suggerimenti.

    2. Angelo Autore articolo

      Grazie mi fa molto piacere; dai un’occhio anche agli altri articoli allora…
      Buona lettura e buono studio

  4. Marina

    Buon giorno complimenti per gli articoli che metti a disposizione ma avrei una domanda.
    Questa primavera ho finalmente deciso di aprire la mia nuova attività in proprio, dopo anni di lavoro come dipendente in tanti Saloni e diciamo pure che l’esperienza pratica non mi manca di certo. Ho studiato nelle due migliori accademie internazionali in circolazione. Ma quali consigli mi potresti dare a riguardo per evitare il più possibile di commettere sbagli? Visto che l’idea da un lato mi stimola ma dall’altro mi terrorizza? Tu che prodotti rappresenti? Faccio questa domanda anche a te visto che in internet si trova qualunque risposta ma purtroppo tutte sono state molto generiche e poco specifiche?
    Saluti e grazie se potrai rispondere, Marina 24 anni, Parrucchiere dalla provincia di Milano.

    Rispondi
    1. Angelo Autore articolo

      Ciao Marina, grazie per la bella ma altrettanto non semplice domanda.
      I prodotti e le aziende che rappresento in questo momento non sono prioritari e se lo vorrai approfondiremo in sede separata questo argomento per capire assieme se e come posso esserti utile, anche perché non è detto che lo sia e comunque l’unica strada che hai per chiedermi un’appuntamento è attraverso l’iscrizione al blog.
      Ma veniamo al nocciolo e lo farò “sinteticamente” spiegandoti anche il perché la scelta dei prodotti in ogni Salone d’Acconciatura che si rispetti vengono sempre dopo un’attenta analisi e mai prima, indipendentemente dal tuo caso o come nel caso di Saloni già avviati. Al contrario di quello che ti dicono la maggior parte dei miei colleghi Rappresentanti e/o qualsivoglia Azienda.
      Oggi infatti pensare di aprire un nuovo Salone d’Acconciatura anche solo come qualche anno fa è un vero e proprio suicidio.
      Tu devi aprire con uno scopo che devi decidere prima di aprire e non lo puoi fare solo per passione. Cioè la passione è fondamentale ma aprire solo per passione ti porta al fallimento. Devi capire cosa vuoi che ti dia la tua attività, perché altrimenti rischi di essere di nuovo una dipendente e quante ore sei disposta a lavorare tu direttamente all’interno del Salone stesso. Quindi è importante che tu capisca il perché vuoi aprire e quanto ti deve far guadagnare il tuo Salone.
      Chiediti: che tipo di Salone voglio fare? Con quale specializzazione?
      Che tipo di prodotto e di servizio voglio immettere nel mercato? Su cosa punterò maggiormente? (Non fare l’errore di fare un bazar).
      Devi pensare di aprire un negozio con una forte identità, se no sarai troppo generalista. Fai quindi un’indagine di mercato, chiedendoti: nella zona qual’è il bacino di utenti? Il mio nuovo Salone sarà facile da raggiungere? Quale sarà il contesto da dove voglio che arrivino le persone (clienti)?
      Cosa stanno facendo i miei concorrenti? Che prezzi hanno? Cosa usano?
      Capito quello che fanno gli altri tu devi fare diverso. Se fai quello che fanno gli altri e sei quello che sono gli altri chiudi!
      Detto questo devi creare la tua specializzazione. Ti devi proporre ed identificare con qualcosa che abbia a che a fare con il tuo target, cioè la tipologia di persone (clienti) alle quali il tuo Salone, attraverso i tuoi servizi e prodotti, si rivolge.
      Fatto questo devi creare il manuale delle istruzioni d’uso per il tuo Salone: deve comprendere tutto nei minimi dettagli: come si risponde al telefono, come accogli i clienti, come dici buongiorno, come si fa un colore, come si risolve un problema che capita è capitato e ricapiterà ecc. Devi fare una vera e propria guida scritta, un vero e proprio manuale di istruzioni per ogni cosa.
      Non pensare all’arredo e ai prodotti prima di aver fatto quanto sinteticamente detto sopra. Non spendere soldi se prima non hai capito bene qual’è il servizio che vuoi erogare e per il quale vuoi essere riconosciuta. Se lo sai, solo poi viene cosa ti serve per erogarlo. Quindi crea subito dei manuali duplicabili perché così se assumerai delle persone sapranno stare alle tue regole. I prodotti e l’arredo seguono la specializzazione che vuoi avere e con essi quali clienti vuoi avere. Ricordalo.
      Fatto questo devi crearti un sistema che ti porti dentro al Salone le persone e i clienti giusti a getto continuo. Qui devi lavorare con gli strumenti più avanzati oggi a disposizione. Blogging e social e con l’ausilio di software rapidi e veloci. Poi devi pensare all’interno, cioè preoccuparti che tutto lo staff abbia le idee chiare sul saper convertire i clienti in vendita di servizi e prodotti.
      Pensa a quante persone ti serviranno, perché oggi essere da sole è da pazzi. Okay, il personale costa? Ma almeno una segretaria la devi avere. Non puoi interrompere il lavoro per rispondere al telefono per fissare un’appuntamento. Devi pensare alle persone che ti servono per mettere in atto l’organizzazione e sapere in anticipo per quante ore.
      Poi devi fare il business plan: posto le persone che compongono lo staff che hai, il prodotto che vuoi, l’arredo collegato al cliente che vuoi, devi mettere nero su bianco quali saranno le spese del primo anno, quanti soldi ti serviranno? Non è che apri e guadagni. Devi calcolare qualche mese di avvio e lo devi monitorare. Avere un piano finanziario dove specificare quali devono essere gli investimenti. Dopo devi iniziare il piano di apertura quindi devi mettere in agenda tutte le scadenze pratiche e operative. Almeno due mesi prima dell’apertura devi avere già selezionato e formato lo staff, (e il loro stipendio lo devi mettere a business plan) la persona (o le persone) che compone lo staff deve sapere tutto e per fare questo ti servirai anche dei manuali d’istruzione operativi del tuo Salone che hai preparato prima. Prepara il membro o i membri dello staff alla clientela nuova che arriverà all’apertura e devi far si che siano formati e che sappiano convertire i clienti in vendita di servizi e prodotti. In Italia poi non c’è nulla di scontato perché le tasse improvvise si nascondono dove meno te lo aspetti e devi essere preparata. Trovati un buon commercialista. Fai questi passaggi prima e non saltarne neanche uno, se no è un disastro al giorno d’oggi. Te lo ripeto, pensare di aprire anche solo come qualche anno fa è un suicidio. Ora ti saluto e se hai trovato il tutto molto interessante iscriviti cliccando qui.

  5. Enzo Gallarate (VA)

    Ti ho incontarto praticamente per caso facendo una ricerca disperata su internet. Dovevo assolutamente risolvere un problema nel mio Salone. Mi hai da subito incoriusito, mi sono fidato e ho pensato: figata! Tu stai facendo un bel lavoro per il nostro settore, non è da tutti. Mi sono subito iscritto e scaricato e acquistato tutti i tuoi meteriali e volevo ringraziarti perché in negozio adesso è tutto cambiato, abbiamo finalmente un ordine nel seguire la cliente dall’inizio alla fine (che poi in realtà non finisce mai) e cominciamo a raccogliere i frutti di tutto il lavoro che abbiamo realizzato. Grazie davvero Angelo e passa buone feste.
    PS: però quando penso che non ti ho mai nemmeno conosciuto dal vivo penso che tu sia un mezzo genio, ma ti aspetto prima o poi in Salone….va bene???
    Saluti Enzo e staff.

    Rispondi
    1. Angelo Autore articolo

      Troppo gentile Enzo, in realtà non sto facendo nulla di particolare. E’che se parliamo di come far funzionare un Salone d’Acconciatura alcune caratteristiche operative sono quasi sempre ignorate dalla maggior parte di titolari di Salone, specialmente per quelli che pensano che tutto vada fatto “come sempre” dimostrando una certa impermeabilità al cambiamento che non capiscono bene come dovrebbero migliorare i loro Saloni e la loro professione. La realtà non è che “non capiscono bene come dovrebbero migliorare i loro Saloni e la loro professione” quanto proprio che moltissimi Parrucchieri aprono o mantengono le loro attività senza pensare a: come venderemo ai clienti nuovi e vecchi l’idea del nostro Salone i nostri prodotti e i nostri servizi? Al contrario della maggior parte delle aziende e dei miei colleghi rappresentanti che una volta fatto il loro ordine chi si è visto si è visto, a me piace studiare proprio questa roba qua e ad un certo punto mi è sembrato normale ridarvi indietro quello che la categoria del Parrucchiere si merita di diritto, che abbiano un buco di Salone con solo uno dentro o che abbiano grandi Saloni con parecchi dipendenti. Tutta la categoria deve e può riuscire a migliorare e tranquillo prima o poi ci conosceremo anche di persona, buone feste e grazie per le tue parole!

  6. New Style

    Ottimale qualità dei tuoi prodotti con informazioni preziose.
    Consigliatissimo sia ai grandi che ai piccoli parrucchieri.
    A presto e buon anno da tutto lo staff New Style.
    Patrizia

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