IMPARA A RICONOSCERE IL TUO CLIENTE IDEALE, MENTRE IL TUO SALONE D’ACCONCIATURA PERDE 20 PRESENZE A SETTIMANA, E TI CHIEDI COME MAI

postIn questo articolo rispondo ad una domanda che ultimamente mi viene posta da molti Parrucchieri, che si chiedono come sia possibile far conoscere alla gente il Salone d’Acconciatura nella maniera corretta, vista la preoccupante diminuzione mensile dei clienti, per avere più visibilità e più “passaggi cassa” e di come si possa selezionare correttamente il target/cliente delle comunicazioni che riguardano i prodotti e i servizi che proponi anche tu all’interno del tuo Salone d’Acconciatura, partendo dalla semplice regola che le persone non sono tutte uguali, con l’obiettivo di arrivare a lavorare solo con i clienti migliori, quelli che hai sempre desiderato.

Infatti oggi, ho intenzione di presentarti 4+1 tipologie di clienti, o potenziali clienti, con i quali entri sicuramente in contatto tutti i giorni, e di come sia fondamentale conoscere molto bene come funzionano le loro abitudini di acquisto, se hai intenzione di far esplodere il fatturato del tuo Salone d’Acconciatura, senza limitarti al solo passaparola o sperando che per caso, un giorno, qualcuno, passando proprio davanti alla vetrina del tuo negozio, decida di entrarci.

Ma perché è fondamentale per te conoscere a fondo queste 4+1 tipologie di clienti?

Perché anche se nella tua testa pensi che sia scontato, alcuni di questi sono particolarmente ricettivi alle tue comunicazioni. Significa che non vedono l’ora di riceverle e sfruttarle per venire a farsi i capelli proprio nel tuo Salone, per passare un momento di relax, sicure di uscire molto più attraenti e rilassate di come lo siano state quando sono entrate e se comunichi a queste tipologie di clienti il successo è praticamente assicurato.

C’è ne sono altre invece che non sono affatto ricettive alle tue comunicazioni e al contrario le ritengono fastidiose e inopportune. Viene da se che con queste non conviene comunicare, non tanto perché hai paura di disturbarle, quanto perché spendere il tuo tempo e i tuoi soldi per contattare persone che NON sono interessate, o che difficilmente lo saranno equivale a uno spreco, e non te lo consiglio.

Non posso nasconderti che mi viene da sorridere, non tanto per la domanda in se stessa che è anche legittima, dal momento che a chi non piacerebbe avere più clienti e lavorare meglio? ma quanto per le errate convinzioni sulle quali basi senza nemmeno accorgertene il tuo Salone d’Acconciatura. Il piano del 90% dei Parrucchieri risuona più o meno sempre così:

Angelo,

il mio Salone d’Acconciatura ha tutto quello che gli serve per avere successo”

“interni curati, personale gentile e disponibile, tecnicamente preparato”…”sai, con il nostro Rappresentante ci troviamo benissimo, è molto interessante quello che ci dici, ma non vorremmo offenderlo e poi siamo appena stati al corso sulle tecniche di colorazione moda dell’azienda X, Y, quello di taglio con il famoso stilista che come usa le forbici lui, nessuno mai”….”forse è vero marginiamo pochissimo dalla vendita dei nostri servizi e prodotti, ma sai i nostri clienti ci tengono alla qualità, al prezzo e alla cortesia….e poi… se dovessimo alzare i prezzi non tornerebbero mai più”…

“…ma effettivamente ci mancano i clienti di una volta, nel tempo ne abbiamo perse!”…” Sai la crisi, la gente non spende più”, e come se non bastasse, “mi tocca lavorare 12/14 ore al giorno, devo fare tutto io, e mi ritrovo tutti i mesi a fare i salti mortali per riuscire a pagare, personale, fornitori, tasse e gabelle, per ritrovarmi ogni mattina sempre al punto di partenza!”…”e poi ci mancava anche tutta questa burocrazia e scartoffie di cui mi devo occupare! Io volevo solo fare il Parrucchiere!”

A confronto i “salti mortali” che sei costretto a fare tutti i giorni farebbero impallidire anche Asterix e Obelix nell’episodio de “la casa che rende folli”, quando dovettero superare una delle 12 prove che consisteva nel farsi rilasciare un lasciapassare. Ricordo che fra una serie di rimandi e formulari, si ritrovarono sull’orlo della crisi di nervi, da cui si salvarono solo grazie ad una intuizione di Asterix.

Quello che vorrei dirti, se anche tu sei tra quei Parrucchieri che ogni mattina si ritrovano al punto di partenza, e non hai a portata di mano la “pozione magica” è che oggi, nel 2015 e per gli anni a venire, fare bene il Parrucchiere, è importante, ma non è l’unica condizione che determina il successo o il fallimento del tuo Salone. Se infatti analizziamo con attenzione ogni Salone d’Acconciatura di successo al mondo, lo potremmo dividere in due metà:

la metà che produce (cioè che applica le condizioni necessarie affinché il prodotto/servizio venga erogato) e la metà che lo vende. (Cioè che quel prodotto/servizio lo trasforma in euro/ ma sopratutto in utile)

Ora, se nel Salone di questi Parrucchieri loro producono (cioè fanno in modo che alla gente che entra nei loro Saloni venga eseguito un taglio, un colore, una messa in piega) e io vendo (cioè attraverso il mio modo di lavorare che impari se mi segui qui nel blog, porto la gente dentro al Salone nella maniera corretta) il rapporto che si crea tra me e loro non è quello di fornitore/cliente, ma quello di socio/socio.

Ma a me non interessa essere tuo “socio”, anche perché come tale dovrei essere pagato, ma farti riflettere che questi Parrucchieri sono gli stessi che provano a fare pubblicità e comunicazioni “fai da te” per il loro Salone e quando questo non produce i risultati sperati, danno la colpa ai clienti, alla pubblicità, ai prodotti e compagnia cantante:

“la pubblicità e tutte queste cose di cui parli, non funzionano! Basta avere i prezzi giusti ed essere preparati tecnicamente, il resto verrà da se!”

è la risposta che ti dai.

Ma la domanda che mi sorge spontanea è: a questi Parrucchieri è mai passato per la mente che a non funzionare possa essere il loro Salone e non la pubblicità e la comunicazione?

Quello che devi sapere è che impostare nel modo corretto il tuo Salone d’Acconciatura, o meglio, smontare pezzo per pezzo il tuo negozio e ricostruirlo da zero, attraverso un sistema di acquisizione clienti corretto, mentre continui a fare quello che hai sempre fatto, non è una cosa che si fa dalla sera alla mattina, non ho una bacchetta magica, in grado di risolvere situazioni disperate o di porre rimedio ad anni e anni delle tue tristezze!

La pubblicità, le comunicazioni che dai di te e del tuo modo di lavorare, devono essere viste SOLO come amplificatore di un risultato.

Per esempio, se il tuo Salone va alla grande e tu fai pubblicità, il tuo Salone andrà meglio perché amplifichi un risultato già positivo, al contrario, se il tuo Salone è un casino e tu vuoi comunicare meglio chi sei e cosa fai, il tuo Salone andrà peggio, perché amplificherai gli aspetti negativi!

Infatti, dovrai una buona volta anche spenderli quei soldi per formarti e pagare chi il tuo Salone d’Acconciatura ti ha insegnato a farlo girare nell’unico modo corretto.

Dovrai fare i conti con il tuo morale a pezzi!

Ma se il tuo Salone d’Acconciatura è un casino, sii obiettivo e non dare la colpa a me o alla pubblicità e alla comunicazione.

Dai la colpa a tutte quelle azioni sbagliate, ripetute nel tempo, e a tutte quelle decisioni rimandate, non prese o mai prese, a tutti quei compromessi ai quali hai deciso di scendere a patti per anni e anni in questo settore, con i personaggi ai quali ti rivolgi, che non sono mai stati in grado di dare una risposta sensata alle domande che ti fai, quando pensi alla tua situazione.

Non voglio demotivarti se il tuo Salone va male o non va benissimo, o se anche va benissimo, non guadagni mai abbastanza, ma voglio metterti solo difronte alla realtà.

Sappi che per invertire una tendenza negativa che dura da anni, non ci vogliono giorni.

La realtà è che dovrai sacrificarti per anni, per invertire una tendenza che dura da anni.

Il vero successo del tuo Salone e della tua attività di Parrucchiere è un lungo viaggio pericoloso e disseminato di insidie, e se il tuo Salone d’Acconciatura ha disperato bisogno di clientela migliore e ti chiedi da dove puoi iniziare, la mia risposta è sempre quella:

inizia dal primo passo, prosegui con le basi.

Questo circolo vizioso è molto difficile da spezzare, sopratutto in un clima di contrazione economica come quello attuale che amplifica questi difetti, a meno che non tu non decida di diventare un vero esperto.

QUANDO IL TUO SALONE D’ACCONCIATURA NON FUNZIONA E PERCHE’

Imparare il modo per far funzionare la tua attività di Parrucchiere nel modo corretto, e avere clienti disposti volontariamente a darti i loro soldi, dipende da 2 fattori determinanti:

  • la parte strategica delle comunicazioni, cioè cosa offri, a chi, dove e come
  • e se ha a posteriori tutto ciò che serve perché sia funzionante

Quando non hai queste 2 condizioni le tue comunicazioni, risultano inefficaci, ed è il motivo per cui la pubblicità che hai fatto alla radio, o il mega cartellone che il tuo Rappresentante ti ha attaccato alle porte della tua città non ha portato i risultati sperati.

Ora, attraverso questo articolo capiremo CHI stai cercando di raggiungere con il tuo Salone d’Acconciatura, infatti hai solo e soltanto 4+1 tipi di clienti ai quali puoi rivolgerti, andando a scardinare una volta per tutte, quello che pensi di sapere sul tuo Salone e i tuoi Clienti.

Sei pronto per le presentazioni?

I 4+1 TIPI DI CLIENTI (usa molta attenzione a quello che starai per leggere e possibilmente memorizzalo)

Il primo tipo di cliente si chiama POTENZIALE, è un cliente non educato al tuo modo di comunicare, cioè non ti conosce, non sa che genere di servizi proponi all’interno del tuo negozio, e in cosa sei differente rispetto ai tuoi concorrenti Parrucchieri della tua città. NON è mai venuto nel tuo Salone a farsi i capelli, ma sarebbe DISPOSTO a venire stimolato a sufficienza. NON hai un modo gratuito per contattarlo direttamente.

Il secondo tipo di cliente si chiama LEAD, è un potenziale cliente educato al tuo Marketing. Cioè ti conosce, sa che genere di servizi proponi, qual’è la tua filosofia di lavoro, e in cosa sei differente rispetto ai tuoi concorrenti. Non è mai venuto nel tuo Salone d’Acconciatura, ma è motivato a farlo il prima possibile. Ha reagito da qualche parte a una tua comunicazione. Hai un modo gratuito per contattarlo direttamente.

Il terzo tipo di cliente si chiama ACQUIRENTE, è un cliente non educato al tuo Marketing. Ti conosce, sa che genere di acconciature proponi, ha visto la vetrina del tuo Salone, ma non sa in cosa sei differente dai tuoi concorrenti, o reputa questa differenza non rilevante per i suoi criteri di scelta. E’ venuto nel tuo Salone d’Acconciatura una volta, per caso, magari quel giorno era particolarmente pigro e aveva molta fretta, ma non è mai più tornato. Non hai un modo gratuito per contattarlo direttamente, perché non possiedi nessun sistema.

Il quarto tipo di cliente si chiama ABITUALE, è un cliente educato al tuo Marketing, ti conosce, sa che genere di acconciature proponi e in cosa sei differente rispetto ai tuoi concorrenti ed è consapevole che questa differenza è rilevante per i suoi criteri di scelta. E’ venuto nel tuo Salone più di una volta e hai un modo gratuito per contattarlo direttamente.

Il quinto tipo di cliente si chiama DEVOTO, quello a cui devi ambire, che è un cliente che ti conosce molto bene e si trova talmente bene con te, che viene da te con una frequenza altissima, sa come lavori, sa che i tuoi servizi sono di alta qualità, conosce molto bene in cosa sei differente rispetto ai tuoi concorrenti, e a questo punto parla bene di te in giro, con i suoi amici, con i suoi contatti. Hai un modo gratuito per contattarlo direttamente.

Quando parlo di “educazione al tuo Marketing”, significa che il tuo tipo di cliente è stato raggiunto da una tua precedente comunicazione specifica e che questa comunicazione è stata recepita. In altre parole significa che sta cominciando a conoscerti, e sta cominciando ad apprezzarti, nella sua testa sta già pensando che la prossima volta che dovrà farsi fare il taglio, o la tinta, o una messa in piega, verrà da te.

Ma ora ho una domanda: se tu avessi a disposizione una unica ed ultima comunicazione  riguardante un tuo prodotto, un tuo servizio, o un’ultima possibilità per far sapere alle persone in cosa sei veramente differente dagli altri Parrucchieri della tua piccola o grande città, a chi la rivolgeresti? a quale tipo di cliente?

Ti rivolgeresti al Potenziale? Cioè ad uno che non sa neanche chi sei, non gli interessa saperlo e che reputa fastidioso e fuori luogo ricevere comunicazioni invasive visto che non le ha richieste? Oppure ti rivolgeresti a un Lead? Cioè ad uno che sa chi sei, gli piacerebbe venire a farsi fare i capelli da te, ma non ne ha avuto ancora l’occasione, ma che sta solo aspettando il momento giusto? Oppure ti rivolgeresti al Devoto? che praticamente farebbe i salti di gioia per essere invitato ad un’evento nel tuo Salone, e che sarebbe ben contento di usufruire di una tua offerta particolare, magari riservata proprio a lui e premiarlo per la sua fedeltà?

Io penso che la risposta sia immaginabile: ti rivolgeresti al cliente più fedele che hai a disposizione.

Il destinatario migliore per qualsiasi tua comunicazione è il cliente più “educato” al tuo Marketing, cioè a chi ti conosce molto bene e conosce la tua differenza rispetto agli altri Parrucchieri, che sei in grado di raggiungere.

L’ERRORE DA NON COMMETTERE SE VUOI CHE QUELLO CHE COMUNICHI DEL TUO SALONE D’ACCONCIATURA PORTI DAVVERO RISULTATI

L’errore da non commettere mai è comunicare solo a quelli che NON sono ancora tuoi clienti e che in generale non sono mai stati “educati” al tuo marketing. Infatti facendo così sprechi energie e tempo che potresti dedicare alla tua famiglia, ai tuoi cari o in generale a cose più divertenti.

Ma indovina che cosa succede nella maggior parte dei Saloni d’Acconciatura di tutta Italia?

Esatto! Tutti i Parrucchieri comunicano solo ai potenziali clienti e nessuno vuole andare oltre con i già clienti del Salone!

Pensa per esempio quando ti viene quella bellissima idea di andare in tipografia a far stampare 5000 volantini per farti conoscere in una zona nuova della città! O pensa quando ti viene in mente di farti registrare un messaggio da girare in Radio, piuttosto che continuare a fare promozioni 3per2 su Face Book, dei fantomatici prodotti appena acquistati, a casaccio, senza possedere un sistema.

Sono sicuro che pensi: “più persone ascolteranno i nostri annunci e più possibilità avrò che vengano a farsi fare i capelli da me!”

Te lo vorrei dire, credimi, ma non funziona più così!

Il segreto per fare comunicazioni su di te e il tuo Salone d’Acconciatura, e che porti dei risultati veri e misurabili è semplicemente convincere gradualmente un Potenziale Cliente a diventare Cliente.

Cioè trasformare un cliente:

  • potenziale in Lead,
  • il Lead in Acquirente,
  • l’Acquirente in Cliente Abituale,
  • il Cliente Abituale, in Devoto.

Questa è l’unica strada…è davvero tutto qui.

Mentre trasformi il Potenziale in Lead, lo stai educando al tuo marketing, lo stai aiutando a preferirti rispetto agli altri, ricordi? Mentre trasformi il Potenziale in Lead, entri in possesso del suo indirizzo e la sua email, attraverso la Scheda Cliente che farai compilare per dare loro in cambio un servizio prova gratuito o una consulenza sullo stato di cute e capelli, se ti vengono a trovare direttamente in Salone, o perché si sono iscritti gratuitamente alla news letter del tuo sito web, incuriositi dalla tua idea differenziante che finalmente risolverà un loro problema, che da qualunque altro Parrucchiere non sarebbero riusciti a risolvere. Quindi stai FINALMENTE creando una lista di persone in target che non vedono l’ora di venire a farsi fare i capelli proprio nel tuo Salone e che potrai contattare gratuitamente più avanti. Stai selezionando le persone. Non puoi piacere a tutti, e tramite questo processo riuscirai a capire a chi piaci e a chi no, evitando di sprecare tempo e denaro perché comunicherai sempre di più, nel tempo, a persone interessate.

Leggi attentamente questa pagina, ti spiego come farlo passo dopo passo, e se vorrai, eviterai una serie di errori infiniti che vedo compiere tutti i giorni nella maggior parte de Saloni d’Acconciatura con i quali entro in contatto.

Ricorda che come qualsiasi altra tecnica di successo, questa richiede del tempo per poter essere applicata nel modo efficace, e prima che tu diventi un maestro nell’applicarla, dovrai praticare con costanza e continuità ciò che apprenderai da questo blog e tutti i suoi contenuti. Se lo farai potrai saltare molti errori che bloccano letteralmente i Parrucchieri in questa fase, e che cristallizzano i loro studi in periodi di improduttività che possono durare anche anni!

Alla prossima e buona vita!

Angelo

PS: “In futuro Valuta i prodotti che sceglierai e con essi anche la competenza di chi te li propone, cercando di capire se oltre ad averteli venduti sarà in grado anche di darti soluzioni!”

7 pensieri su “IMPARA A RICONOSCERE IL TUO CLIENTE IDEALE, MENTRE IL TUO SALONE D’ACCONCIATURA PERDE 20 PRESENZE A SETTIMANA, E TI CHIEDI COME MAI

  1. giovanna

    Ho trovato molto interessanti questi approfondimenti, sopratutto pensati in un’ottica di sviluppo clienti.
    In generale mi piace pensare che i miei clienti o possibili clienti possano avere a disposizione delle informazioni aggiuntive sul salone, e mi piace pensare che possano rimanere sempre in contatto con l’acconciatore e le sue attività prima, durante e dopo la visita stessa.
    Certo capisco che ci sia dietro una bella architettura, ma la cosa mi stimola parecchio e mi hai gia fatto accendere delle lampadine sul da farsi. Il solo pensiero mi fa gia sentire anche piu stilosa.
    Mentre leggevo mi sembrava tutto ovvio, ma in realta non lo e’ affatto, sopratutto quando dalla teoria si passa alla pratica e si riporta tutto nella realtà del proprio salone.
    Bene, bene, mi stai dando un’iniezione di fiducia che qualcosa possa davvero cambiare nel nostro settore, che sembra, a detta di molti colleghi, rimasto fermo all’eta’ della pietra!
    Grazie, Acconciature Giovanna Parma.

    Rispondi
    1. Angelo Autore articolo

      E’ proprio ai Parrucchieri come te che mi rivolgo!
      Quelli che vogliono sentirsi davvero migliori, più utili, e perché no,
      più fighi…ma si può dire fighi?.. ..bhè ormai l’ho detto,
      e che offrono ai propri clienti un servizio superlativo, che non si limiti solo alle acconciature fini a se stesse.
      Dacci dentro!

  2. Mery

    Ciao angelo senti abbiamo avuto un idea con la mia socia al fine di migliorarci . Volevamo dare una sorta di quiz alle clienti con tre brevi domande che riguardano il nostro operato e il nostro sistema lavorativo da questo quiz dovrebbero uscire critiche costruttive che ci aiutino a essere sempre più professionali e attente verso le nostre preziose clienti.. Ovviamente saranno in anonimato per cui la cliente si sentirà libera di dire tutto ciò che di bene o male c e .. Approvi?

    Rispondi
    1. Angelo Autore articolo

      Si ottima idea.
      Può aiutarti a portare la persona a stabilire una relazione di valore e approfondisce il rapporto.
      Tuttavia questi dati emergono spontaneamente dopo la compilazione della “scheda cliente” o “scheda soddisfazione cliente”, costruita con delle domande apposite che ti serviranno successivamente per fare analisi su tutti gli ambiti del Salone, con la precisione di un laser.
      Ho capito cosa intendi, ma NON chiamarla “Quiz”, ti serviranno molto più di “3 domande”, NON deve essere anonima, e NON deve essere usata come “evento” fine a se stesso.
      La raccolta di queste informazioni si colloca all’interno di un sistema di Marketing (che ha delle regole ben precise e universali), attraverso il quale, una volta studiato a tavolino e messo in pratica, ti consentirà, in modo cristallino, di comunicare il tuo messaggio, fare autoanalisi, e vendere la tua professione, i tuoi servizi, i tuoi prodotti, anche a chi non sa ancora di volerli acquistare.
      Diversamente otterrai scarsi risultati e “perderai il filo” facilmente.
      Se vuoi maggiori informazioni, e vuoi partire con il piede giusto, nel 2016, dai un’occhiata qui.

  3. Pingback: NEL 2016 ESSERE UN PARRUCCHIERE SARA' DECISIVO, E CHI SI MUOVERÀ CON LE IDEE CHIARE PORTERA' A CASA TUTTO QUELLO CHE GLI ALTRI LASCERANNO SUL PIATTO |il blog di Angelo Salso

  4. Elisa Parrucchieri

    Buongiorno Angelo, ho letto alcuni articoli e li trovo ricchi di spunti interessanti. Volevo chiederti se hai qualche consiglio specifico per il periodo natalizio.
    Buona giornata e spero in una tua risposta, Elisa Parrucchieri Vicenza.

    Rispondi
    1. Angelo Autore articolo

      Ciao Elisa, grazie per la tua domanda.
      Ho scritto tempo fa un paio di articoli sull’argomento che trovi qui => parrucchierevincente.com/10-strategie-lampo/ e qui: ==> parrucchierevincente.com/come-aumentare-i-clienti-e-gli-incassi-nei-mesi-più-tristi-dell’anno/
      Anche se la data di pubblicazione risale a un pò di tempo fa, non vuol dire che i contenuti e le strategie contenute all’interno non siano da subito applicabili con risultati garantiti, anzi, quindi leggili con attenzione, condividili o commentali, e come sempre metti in pratica.
      Buon lavoro!

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