COSMOPROF 2017: COME DOVREBBE FARE UN PARRUCCHIERE, PROPRIETARIO DI UN SALONE D’ACCONCIATURA, PER SOPRAVVIVERE E FAR CRESCERE IL SUO NEGOZIO?

come dovrebbe fare un parrrucchiere proprietario di un Salone d'Acconciatura, per sopravvivere e far crescere il suo negozio?Finalmente ci siamo! Anche quest’anno la 50° edizione del Cosmoprof 2017 è alle porte e ogni Parrucchiere titolare di Salone d’Acconciatura avrà la possibilità di scoprire in super anteprima quelle che saranno le tendenze moda più importanti a livello mondiale, così come tutti i prodotti novità molto utili in Salone.

Anche questa 50° edizione del Cosmoprof 2017 sarà l’occasione per aumentare la tua consapevolezza che tutto quello che hai amato, ami e amerai della tua professione di Parrucchiere è passato o passerà dal Cosmoprof di Bologna!

Per questo motivo questa fiera è importante; poter osservare e toccare con mano il meglio della bellezza italiana ed estera è un’occasione assolutamente da non perdere.

Insomma, finalmente le aspettative quest’anno sono alte e sono state tutte confermate alla grande dalle innumerevoli richieste di informazioni che tanti Parrucchieri proprio come te mi hanno fatto durante le mie visite nei Saloni d’Acconciatura di questi giorni.

Un’altra ottima notizia in anteprima per te è che nel caso non te ne fossi ancora accorto, da una recente indagine di Cosmetica Italia il mercato Italiano dell’Acconciatura ha chiuso il 2016 con una crescita dell’1%. Ebbene si i canali professionali segnano la ripresa e a riprendere ossigeno sono sopratutto i Saloni d’Acconciatura proprio come il tuo che tanto hanno sofferto negli ultimi anni a causa sopratutto della diminuzione dei passaggi in Salone che da oltre cinque anni ha condizionato negativamente i tuoi fatturati.

Negli ultimi trimestri si è assistito alla lenta ripresa dei consumi nei servizi e nella rivendita.

Il merito di questa inversione di tendenza sembra sia da attribuire sopratutto allo sforzo di fidelizzazione e riorganizzazione dei Saloni che alcuni acconciatori stanno avviando, con sempre maggiore attenzione alla rivendita dei prodotti di mantenimento e cura dei capelli a domicilio.

Tutto bello quindi?

NO, tutt’altro e sai perché?

Perché dal Centro Studi di Cosmetica Italia è stato sottolineato che:

“continua la contrapposizione tra i Saloni d’Acconciatura in grado di avvicinare nuovi clienti con politiche di promozione, anche attraverso nuove tecniche di ingaggio e quelli che faticano a rinnovare i servizi e l’organizzazione in generale del proprio Salone, perché meno abituati ai cambiamenti di contatto con la clientela”,

che tradotto significa proprio quello che io stesso vado ripetendo su questo blog da tempo e cioè dal 25 Dicembre 2013 ore 01:49, giorno della sua fondazione.

Quindi se anche tu a differenza di tutti gli altri tuoi colleghi Parrucchieri vivi sulla tua pelle questa resistenza al cambiamento, ipotizzando per un momento che in realtà tu sia una brava persona, attenta alle esigenze dei tuoi clienti e che sotto sotto avresti solamente voglia di far crescere il tuo Salone d’Acconciatura liberandoti dalle preoccupazioni per dare finalmente libero sfogo alla tua creatività e lavorare “tranquillo”,

NON puoi continuare a pensare

che aver aperto il tuo Salone, in un mercato iper saturo, senza una specializzazione chiara e definita a “tavolino” – aspettandoti che ci sia ciccia anche per te – sia stata una buona idea.

Vedi, negli ultimi decenni (prima della crisi) in Italia l’economia andava alla grande. Aprivi il tuo negozietto sulla via principale. Due cosine in vetrina. Et voilà, il gioco era fatto…e chi te lo faceva fare di impazzire dietro un Salone costruito su delle solide basi?

Ma guarda caso chi è andato controtendenza e ha costruito il proprio negozio in maniera più accurata, sempre attento ai cambiamenti, ha anche attraversato indenne questi anni di contrazione economica.

Magari pensi di risparmiare tempo e denaro. Di poter tirare su un Salone al volo senza troppi accorgimenti. Però poi il cielo si fa scuro…le nuvole si addensano, i fulmini iniziano a saettare intorno a te, e tu speri che la tua capanna di legno costruita sulla sabbia regga l’urto.

Ma facendo così stai commettendo un grosso errore! Il tuo Salone sulla sabbia non è fatto per le condizioni ostili.

E qui arriviamo al motivo per cui ho scritto questo articolo, e cioè aiutarti a edificare il tuo Salone su un terreno roccioso con criteri ben precisi…e dunque…

come dovrebbe fare un Parrucchiere proprietario di un Salone a sopravvivere e far crescere il suo Salone d’Acconciatura?

Ho deciso di dedicare un pò di tempo a scrivere un’articolo abbastanza lungo sull’argomento perché il mio desiderio è che i tanti Parrucchieri che si danno da fare quotidianamente si sveglino e abbiano gli strumenti per lavorare BENE e avere magari anche il successo che si meritano.

Non sarà facile e richiederà sforzo e tempo, lo so, proprio come costruire un Salone solido, con il risultato però che durerà “in eterno” o comunque infinitamente di più di quelli costruiti senza la minima idea di quello che si sta facendo.

Ma c’è un’altro problema nascosto di cui ancora non ti ho detto nulla…sto parlando di vere e proprie bombe a orologeria!

Praticamente sono tutte quelle cose che NON dovresti nemmeno proporre e che prosciugano poco a poco in maniera lenta il tuo fatturato ma sopratutto i tuoi utili.

Prodotti che rimangono a fare polvere sopra le mensole e nel tuo magazzino e che nel tempo decreteranno il fallimento del tuo Salone, che vanno di pari passo con i servizi che nessuno richiede.

Pensa proprio a delle bombe che non sai quando esploderanno, ma che prima o poi lo faranno.

Se riempi il tuo Salone di prodotti inutili e diversi tra loro, perché il tuo rappresentante ti ha pregato in ginocchio di acquistarli, salvo poi dileguarsi senza darti un minimo di risorse o il minimo consiglio per venderli a tua volta quei prodotti, stai piazzando delle piccole bombe che prima o poi manderanno tutto all’aria.

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Ma questo succede proprio perché hai costruito il tuo Salone d’Acconciatura  sulla sabbia e sei stato costretto a “rinforzare” le fondamenta con dei sassi trovati qua e là, buttati giù un po a casaccio.

Te la metto giù semplice. Devi focalizzarti!

Il punto al quale devo farti arrivare è che se sei un medio piccolo Parrucchiere e hai il tuo Salone di paese, non puoi ovviamente basare tutto il tuo lavoro sperando che ti entri qualcuno dalla porta per caso, perché questa è casualità, fortuna, ma di certo non è ciò su cui devi basare la tua professione.

Proprio in funzione della situazione nella quale sei, ho inserito in questo articolo alcune strategie che devi applicare al tuo Salone per riuscire a generare immediatamente altissimi risultati.

LO SCOPO DEL TUO SALONE D’ACCONCIATURA E’ QUELLO DI GUADAGNARE SOLDI AIUTANDO I TUOI CLIENTI

La maggior parte dei Parrucchieri che decidono di aprire un Salone iniziano il loro percorso aprendo la partita iva come semplice alternativa all’essere dipendenti o peggio disoccupati, oppure perché si sentono appassionati e creativi. Il problema è che cercando di trasformare la loro impellente passione in un lavoro, cioè pensando che fatti due conti avranno X clienti, amici, parenti, conoscenti ai quali vendere e proporre tanto e spesso in modo talvolta maleducato o non richiesto, sia solo nel loro interesse e non nell’interesse del cliente e perciò si rifiutano di trattare il proprio Salone come un vero affare.

Mi capita spesso di sentire frasi come “noi Parrucchieri non siamo venditori, siamo artigiani!!” rifiutando le regole di mercato salvo poi a ritrovarsi a lamentarsi che le cose non vadano proprio come se lo erano immaginate all’inizio.

Questo vale ovviamente anche per i Parrucchieri della vecchia guardia, quelli che si sono arricchiti vendendo prodotti e servizi a peso d’oro perché tanto le persone non avrebbero avuto altra scelta, e che oggi si lamentano dello stato e delle tasse.

IL CLIENTE NON E’ UN POLLO DA SPENNARE

E’ una persona che ha dei problemi e desideri, che abbiamo il dovere di risolvere nel modo più:

  • Conveniente
  • Efficace
  • Veloce

Se sei un vero Parrucchiere a capo di uno o più Saloni d’Acconciatura non devi mai vendere più di quanto serve realmente al tuo cliente, ma allo stesso tempo non devi venderei neanche di meno di quanto realmente sia necessario o opportuno acquistare per il cliente, perché se hai deciso di dedicarti al tuo Salone, al tuo benessere e delle persone che lavorano con te, devi lavorare per ottenere risultai migliori e più alti.

Significa che anche i tuoi clienti è giusto che sappiano che ogni consiglio che dai è sopratutto nel loro interesse. Se dici qualcosa per ottenere un pò di più devono sapere che è per il loro interesse, e se consigli qualcosa in meno, pure.

SPECIALIZZATI O CHIUDI

Nel 2017 un qualsiasi Salone non può funzionare come si deve ne tanto meno sperare di crescere se non è specializzato.

Lo so, ultimamente se ne parla molto: ma perché è così importante?

Perché se sei specializzata/o le uniche tipologie di concorrenza che il tuo Salone dovrà affrontare sono:

  • i grandi concorrenti generalisti,
  • altri Saloni specializzati come il tuo

Il punto è che non importa quanto farmacie, erboristerie, grande distribuzione, abusivi e cinesi siano organizzati. Non riusciranno comunque mai e poi a raggiungere il livello di competenza e conoscenza della materia posseduta da chi come te è a tutte le ore, tutti i giorni sul pezzo, sia dal punto di vista tecnico che dal punto di vista stilistico.

Dai, ma fai sul serio? O scherzi?

Ed è proprio su questa leva che bisogna spingere.

Se invece vuoi essere un generalista con un Salone e dei servizi copia della copia, mi dispiace ma anche se hai la sensazione di vivacchiare, presto o tardi verrai spazzato via.

La specializzazione e la concentrazione su quelli che dovrebbero essere i tuoi punti di forza come Acconciatore ti consente di conoscere meglio di tutti i tuoi clienti e nessun commesso di negozio o farmacia o erboristeria o concorrente generalista riuscirà comunque mai a raggiungere lo stesso livello di attenzione alle relazioni del tuo Salone super specializzato.

Quando hai scelto di fare il Parrucchiere hai scelto una delle poche professioni che ti consente di toccare letteralmente con le mani un’altra persona.

E non parlo di gentilezza, qualità e cortesia ma parlo piuttosto di conoscere il cliente, il suo profilo psicologico, cosa gli interessa e cosa no, al fine di soddisfare al meglio le sue esigenze e di utilizzare queste conoscenze per fare Marketing!

Ad esempio, al contrario del Salone generalista potresti decidere di fare qualcosa che gli altri non fanno:

  • inviare informazioni di contenuto che informino il cliente sui tuoi servizi
  • puoi usare leve emotive basate sulla bellezza e sulle tendenze del momento che possano appassionare ed attrarre i tuoi clienti
  • puoi instaurare una comunicazione molto più personalizzata

Se però al contrario sei il classico Salone d’Acconciatura di paese completamente uguale agli altri e che fa un pò tutto per tutti, allora certo che non riuscirai mai a competere con la tua concorrenza.

Se vuoi migliorare devi giocare un gioco diverso. Non è che vieni evitato dai tuoi potenziali clienti perché c’è l’hanno sù con te.

La verità è che se fai tutto per tutti e sei la copia della copia di tutti i Saloni che vedo personalmente con i miei occhi in giro, non stai sfruttando le risorse che potresti avere a disposizione (la tua specializzazione) per migliorare il servizio verso i tuoi clienti.

La questione cambia assolutamente a tuo favore se sei specializzata/o.

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Ti faccio un’esempio, pensando che tu sia un Salone di piccole o medie dimensioni geo-localizzato, specializzato nella cura dei capelli biondi.

La tua comunicazione verso i tuoi potenziali clienti sarà sicuramente più dettagliata, più adatta e più approfondita per chi ha i capelli biondi, decolorati o schiariti rispetto ad un Salone generalista che propone a tutti i potenziali clienti tagli, colori, extension, acconciature sposa, uomo, caduta dei capelli, capelli grassi e capelli con forfora, piega corta, piega lunga ecc. e non ti preoccupare perché questi servizi non li perderai. Continuerai ovviamente ad erogarli ma migliorerai completamente il tuo messaggio agli occhi dei potenziali clienti che hanno quello specifico problema da risolvere che guarda caso verrà risolto grazie proprio alla tua specializzazione.

Così come sarà migliore la selezione e la risoluzioni dei problemi.

Quando crei un Salone di questo tipo e lo fai funzionare anche con le strategie che vedremo tra poco, ti si aprono grandi possibilità di crescita che nessuno dei tuoi fornitori, rappresentanti, aziende ti hanno mai detto (ti ricordo che io sono il primo rappresentante ad aver aperto un blog pubblico rivolto al Parrucchiere che vuole raddoppiare l’efficacia del proprio Salone, riducendo i suoi sforzi) e che non avresti mai con il tuo Salone d’Acconciatura copia della copia.

ORGANIZZA IL TUO SALONE COME SE NE AVESSI 10

Quando stai avviando o gestendo in ottica futura il tuo Salone d’Acconciatura e la tua professione di Parrucchiere dovresti pensare letteralmente di averne 10 di Saloni uguali al tuo.

Perché?

Perché pensare in grande è l’unico modo che hai per obbligarti a riprogettare l’attività a livello strategico, ti obbliga a pensare al tuo Salone su una serie di fattori che oggi come oggi sei portata a NON considerare.

Per esempio quando sei alle prese con la routine quotidiana, magari pure senza personale, appassionata di quello fai, il problema di “come si fanno i colori?” non c’è.

Perché ci sei tu dentro che sai come funziona.

Per esperienza ti accorgi al volo se una tua cliente bionda in piena estate ti piomba in salone in preda a una crisi di nervi lamentandosi che i suoi capelli sono diventati gialli. E’ successo perché è normale che una tinta può cambiare colore perché i pigmenti artificiali finiscono per andare via con l’acqua di mare, il sole, la piscina e anche con i frequenti lavaggi estivi, lasciando il posto a sgradevoli fondi gialli o verdi. lo sai al volo che il capello che è stato decolorato è più sensibile alle aggressioni esterne e il colore scaricherà più facilmente, oppure, che se si tratta di una tinta scura su una bionda c’è l’80% di probabilità che il colore cambi leggermente e presenti dei riflessi rossi o mogano: e sai al volo come intervenire.

Perché sei tu che ti relazioni con il cliente, sei appassionata di quello che fai e di conseguenza la gente è legata a te.

Il tuo problema però è che sei troppo indispensabile al funzionamento quotidiano del Salone. Perché se capita l’urgenza di andare dal commercialista, magari il tuo collaboratore, sempre che tu ne abbia uno, non è in grado di svolgere le attività nel tuo stesso modo, non è in grado di generare gli stessi risultati:

  • non tratta con i clienti allo stesso modo in cui lo fai tu
  • non gestisce le situazioni intelligentemente come fai tu

Questo ovviamente è un limite enorme, che tratto molto approfonditamente al mio corso, ma in pratica succede che se vuoi far crescere il tuo Salone d’Acconciatura devi riprogettarlo secondo queste logiche.

Abbiamo considerato i risvolti negativi che questa situazione può avere durante l’operatività di tutti i giorni, ma anche nel marketing pensare in grande ti aiuta.

Un Salone piccolino senza arte ne parte puoi anche chiamarlo: “Il bello delle donne – i migliori prodotti naturali”. Ma se ne dovessi aprire altri 9? Essi, saresti obbligato a ripensare tutto più intelligentemente. Pensa sempre in ottica di espansione, che non ti sbagli. Alla peggio avrai creato un singolo Salone che farà invidia al mondo intero.

CREA UNA LISTA CLIENTI

Non so perché ma ogni volta che penso a quello che sto per dirti mi sale un’arrabbiatura bestiale. Perché ogni volta che parlo con te il problema più grosso che mi racconti è quello di acquisire nuovi clienti.

Che è un’attività molto dispendiosa che richiede molte energie.

Per me, ad esempio, acquisire un nuovo cliente ha un costo enorme! Per molti miei clienti, uguale!

Ora tu, mi devi spiegare per quale motivo lasci entrare le persone nel tuo Salone senza farti lasciare uno straccio di contatto email o indirizzo fisico o quello che è!

PERCHE’…?

Tu hai gente che ti entra tutti i giorni in Salone, e cosa fai? Le lasci entrare e uscire senza farti dare un contatto. E se sei così illuminato da riuscire comunque a farti dare l’indirizzo email, non lo usi se non per mandare gli auguri di Pasqua e comunicare un’ipotetico sconto del 30% sul taglio.

Se sei uno di questi Parrucchieri, stai buttando i tuoi soldi nella tazza del water!! E poi però non venire da me a lamentarti!

Se non vuoi suscitare ulteriormente la mia inquietudine e vuoi aumentare in maniera quasi immediata le vendite e gli utili del tuo Salone segui sempre queste 2 regole:

  • prendi tutti i contatti email e se puoi l’indirizzo completo dei potenziali clienti con i quali vieni a contatto, regolarmente. Dev’essere automatico!
  • Una volta che hai i loro contatti, non basta, perché devi anche scrivergli quotidianamente per educarli nel vero senso della parola a come lavori tu!

Occhio però non ho detto che devi mandargli delle promozioni un giorno si e l’altro anche, ma devi fornire contenuti che:

  • siano pertinenti per le persone che li ricevono
  • le convincano a rivolgerti a te anche fosse solo per un consiglio specializzato
  • che le convincano ad acquistare da te
  • Potresti informarle sui benefici di utilizzare sempre uno schampoo e un condizionatore specifico per capelli colorati
  • Come avere capelli biondi perfetti
  • Come proteggere i capelli biondi dall’ingiallimento
  • 10 consigli per avere i capelli biondi sempre al Top
  • I miti da sfatare sulle tinture dei capelli
  • Parlare delle differenze tra uno shampoo di qualità e uno di scarsa qualità
  • Raccontare quali sono le insidie dietro ai colori venduti dalla grande distribuzione

EDUCA I TUOI CLIENTI

Se sei un Salone specializzato o di nicchia è tuo dovere educare ed istruire i tuoi clienti.

Sento spesso dire: “eh ma i miei clienti sembrano tutti matti, si capisce da lontano che il mio è il più bel Salone di tutta la città e io sono il migliore Parrucchiere, allora che vadano pure a farsi rovinare i capelli da un’altro!”

E come questa tante altre affermazioni di Parrucchieri che anche avendo dei prodotti selezionatissimi non riescono a convincere i clienti a comprarli.

A questo punto devi decidere:

  • o tutti i clienti sono veramente matti, allora è il caso di cambiare lavoro e smetterla di farti del male da solo
  • o è tua responsabilità alzare il livello e formare i tuoi clienti per iniziare a capire di cosa ti occupi

che poi è anche più facile di quello che tu possa credere.

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Un esempio è una mia cliente, che di mestiere fa la Parrucchiera proprio come te, Chiara, che si occupa principalmente di anomalie della cute e tiene dei veri e propri eventi nel suo Salone dove insegna alle persone come dire addio per sempre allo shampoo e con esso all’applicazione sui propri capelli di sostanze chimiche e prodotti aggressivi che però non va confusa con quella dell’igiene, senza rinunciare a curare i propri capelli, utilizzando prodotti alternativi di origine rigorosamente naturale (più costosi) che garantiscono risultati migliori di quelli ottenuti con gli shampoo delle marche più diffuse, che spesso, rendono il cuoio capelluto troppo grasso o troppo secco, troppo spesso causa di allergie e intolleranze.

C’è chi per la delicatezza della propria cute o dei capelli vuole fare ricorso solo a prodotti di origine naturale, c’è chi, invece, non si fida delle lunghe liste di ingredienti spesso di difficile interpretazione che campeggia sulle etichette degli shampoo tradizionali, e c’è chi, per amore dell’ambiente, preferisce non incrementare il problema dell’inquinamento disperdendo sostanze nocive, e c’è chi per semplice curiosità ha deciso di sperimentare i prodotti naturali per testarne gli effetti e provare magari a riequilibrare capelli e cute talvolta eccessivamente sollecitate dagli shampoo tradizionali spesso ricchi di siliconi e composti chimici aggressivi.

Ma Chiara conosce i suoi clienti….e….

non esiste un motivo per il quale la Signora Maria debba preferire di spendere 22€ per lo shampoo di Chiara per usarlo durante la sua toilette quotidiana di tutta la sua famiglia e dei suoi bambini, invece che spendere 1,98€ con dello shampoo da supermercato; a meno che Chiara non la formi adeguatamente, non le faccia venire il terrore chimico e non le insegni che è una scelta migliore.

Ogni volta che una qualsiasi cliente di Chiara frequentava i suoi eventi in Salone e aveva finito lo shampoo, indovina da chi lo comprava? Da Chiara ovviamente.

Ma anche tu, come Chiara devi trovare il tuo modo di educare i clienti per facilitargli il processo mentale di acquisto.

E veniamo a te.

Ti ho fatto questo esempio per farti capire che anche tu devi trovare il modo di facilitare il processo mentale di acquisto nei tuoi clienti e formarli!

Il tuo cliente medio avrà sempre dei dubbi, paranoie, domande in lui irrisolte. Cosa stai aspettando? Non lasciare che sia lui a rispondere ai suoi misteri.

Occupati tu personalmente di rispondere alle sue esigenze fornendogli un servizio clienti che lo aiuti, che quindi possa percepire di valore e che lo porti a scegliere di acquistare proprio da te anche ovviamente a costo di spendere di più!

Se innescherai questo sistema nei tuoi processi di vendita in Salone acquisirai sempre maggior fiducia da parte dei tuoi clienti.

E voglio rivelarti anche un paio di altri motivi su come dovrebbe fare un Parrucchiere, proprietario di un Salone d’Acconciatura, per sopravvivere e far crescere il proprio Salone d’Acconciatura, solo che te lo rivelerò nel prossimo articolo, lo so sono bastardo, ma se hai letto fino qui dovresti avere già diverse idee che hanno cominciato a volarti in testa come missili pronti ad esplodere insieme ai tuoi passaggi cassa di quest’anno.

Quindi per quanto mi riguarda per oggi abbiamo finito, si è fatto tardi e quindi rimboccati le maniche e cerca di mettere in pratica quanto più ti sarà possibile.

Se non l’hai ancora fatto: clicca qui iscriviti alla newsletter e scarica l’Ebook GRATIS “Il Segreto per far Esplodere le Vendite del Tuo Salone d’Acconciatura”

A presto,

Angelo

“In futuro Valuta i prodotti che sceglierai e con essi anche la competenza di chi te li propone, cercando di capire se oltre ad averteli venduti sarà in grado anche di darti soluzioni!”

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Hai domande? Riflessioni? Dubbi? Scrivicelo nei commenti

15 pensieri su “COSMOPROF 2017: COME DOVREBBE FARE UN PARRUCCHIERE, PROPRIETARIO DI UN SALONE D’ACCONCIATURA, PER SOPRAVVIVERE E FAR CRESCERE IL SUO NEGOZIO?

  1. Laura

    Ti seguo sempre e grazie per gli spunti di oggi, lo stampo subito e me lo rileggo con attenzione.
    Buon lavoro, Laura

    Rispondi
  2. Antonella

    Grazie per il messaggio di oggi. Penso che tu abbia ragione, anche se le cose vanno un po meglio è nostro dovere far sentire sempre il nostro cliente al centro delle nostre attenzioni e mi hai dato delle idee diverse dalle solite per farlo in maniera unica e diversa dal solito. Ora sta a me farlo, ma gia solo il fatto di obbligarmi a pensare come farlo in pratica mi è di grande aiuto per non perdermi nelle solite preoccupazioni….spero che si capisca quello che voglio dire…… 🙂
    ciao a te e a tutti i miei colleghi parrucchieri….

    Rispondi
  3. Lina G.

    Buonasera, faccio la Parrucchiera da piu di ventanni e trovando per caso il suo blog e leggendo alcuni suoi articoli mi sono rivista in pieno e mi ha fatto riflettere su alcuni aspetti quotidiani che si ripropongono spesso e sui quali da tempo ho la sensazione di commettere degli errori, senza riuscire però a trovare il bandolo della matassa. Per adesso mi farebbe piacere trovare una risposta al perche pur impegnadoci molto io e il mio staff (4 persone) non riusciamo ad aumentare la rivendita dei prodotti.
    Ho letto attentamente questo articolo e presto proveremo ad attuare per bene tutti i suoi consigli, anche se ultimamente siamo sfiduciati ritenendo la rivendita dei prodotti quasi inutile. Noi sappiamo bene che non lo è, ma proprio i nostri clienti ci trasmettono questo pensiero e per questo quasi sempre ci limitiamo a fare solo i soliti servizi che pur lasciandoci soddisfatti non ci permettono di essere completi. Grazie per quello che fa e mi scusi lo sfogo. Complimenti e mi fa piacere dirle che i suoi articoli ci stanno dando molto aiuto.
    Lina

    Rispondi
    1. Angelo Autore articolo

      Buongiorno Lina grazie per aver letto con interesse.

      Basta parlare di rivendita come di un’attività a margine del Salone: oggi si tratta di un servizio a tutti gli effetti, in grado di incrementare il business in maniera sostanziale.

      La chiave del successo? Conoscere la cliente.

      I dati a disposizione indicano che si è ancora lontani da quello che realizzano con i prodotti per capelli non solo grande distribuzione, ma anche nelle profumerie, erboristerie, farmacie e parafarmacie etc. eppure qualcosa sta cambiando nel settore della rivendita nei saloni di bellezza.

      Sempre più acconciatori le riservano spazi importanti e secondo una indagine realizzata da una società specializzata in servizi trade intelligence, in nove saloni su dieci la vendita dei prodotti tricologici si aggira sui 5 pezzi a settimana.

      Nel dettaglio, i saloni italiani ne vendono da 1 a 5 nel 65,7%, da 6 a 10 nel 23,6%, da 11 a 20 nel 7,8% dei casi. Il rimanente 3% ne vende più di 20.

      Quello che comunque noto tra i titolari di salone italiani è un diverso approccio alla rivendita.

      Se fino a ieri era considerata un’attività a margine, oggi comincia ad essere per alcuni un servizio vero e proprio teso a soddisfare il desiderio dei consumatori.

      Per fare questo però è importante raccogliere informazioni su gusti, stili di vita, prodotti abitualmente usati ed aspettative di chi frequenta il Salone.

      La chiave del successo nella rivendita, infatti non è proporre di tutto, ma solo ciò di cui il cliente ha bisogno.

      Occorre fare in modo che in salone, diversamente da altri canali di distribuzione, il cliente possa testare in anteprima il prodotto e scegliere, con l’ausilio di un professionista, quello veramente adatto a lui.

      Ti faccio un’esempio così ci capiamo: in un salone con cui collaboro come partner commerciale, ci siamo concentrati per offrire un’accoglienza e una permanenza calorosa ed amichevole nei riguardi di tutti i clienti.

      Stiamo lavorando per ottenere un salone in cui l’attenzione per il cliente è massima: una bibita all’entrata, l’uso di una rete Wi-Fi durante l’attesa, un sito internet a loro dedicato, la registrazione su un database dei trattamenti eseguiti, incontri con consulenti per la cura e la bellezza dei capelli, rivendita personalizzata ecc.

      La rivendita occupa una buona percentuale delle entrate del salone ma non deve essere considerata solo da un punto di vista economico.

      La priorità della rivendita in questo caso è proprio come dovrebbe essere: cioè quella di far continuare il trattamento a casa per ottenere i risultati migliori, ma sopratutto evitare che le clienti acquistino prodotti non idonei presso altri canali. In che modo abbiamo organizzato lo spazio rivendita? Facendo veicolare costantemente brochure e report specifici su come prodotti e trattamenti risolvono i problemi, modo di lavorare del salone e scegliendo una posizione ben visibile dell’espositore che deve essere sempre ben fornito.

      Tutto ciò senza mai nominare il nome dell’azienda produttrice (già selezionata dal titolare a posteriori), ma al contrario rivolgendo l’attenzione massima solo e soltanto ai problemi del cliente.

      I collaboratori come i titolari devono avere una ottima conoscenza del prodotto, indispensabile per poter gestire al meglio la vendita. Tutti i collaboratori infine, seguono costantemente gli aggiornamenti messi a disposizione dalla azienda che rappresento perché lo reputiamo un’elemento prioritario.

      Non esiste un solo esperto del prodotto, ma tutti devono essere in grado di erogare consulenze competenti. Okay ma come superiamo le diffidenze della cliente di cui mi parli anche tu?

      Organizzando ciclicamente incontri tra i clienti e esperti tecnici (personale del salone), in grado di analizzare con esattezza lo stato dello stelo dei capelli e cute.

      Le eventuali diffidenze scompaiono immediatamente dopo che che gli farai vedere il “prima e il dopo” trattamento.

      Ora ti è più chiaro come dovresti fare per dimenticare la sfiducia e superare le diffidenze della cliente?

  4. Annalisa Acconciature

    Ciao Angelo, solo adesso sono riuscita a trovare il tempo di scriverti per farti sapere che hai saputo cancellare tutti i pensieri negativi che avevo sui rappresentanti di prodotti per Parrucchieri ai quali mi ero affidata.
    Preciso….puntuale…paziente…ma anche deciso e competente…e oggi so che tutto questo è solo il punto di partenza…
    Sei riuscito a trovare la soluzione ai piccoli e grandi problemi del mio salone, consigliandomi i prodotti che cercavo al prezzo che potevo permettermi…dimostrando una grande sensibilità e attenzione al cliente.
    Grazie Annalisa, Parma.
    Quasi dimenticavo…non smettere mai di aggiornare questo bellissimo blog che metti a disposizione di noi Parrucchieri e continua cosi. Per me sei stato una sorpresa inaspettata quando stavo per perdere ogni speranza!

    Rispondi
  5. Acconciature Roberta

    Anch’io volevo ringraziarti per questa sorpresa. Finita tutta di un fiato la prima parte, spiega davvero TUTTO in ogni passo. Anche se capisco di non potere ottenere niente o quasi dalla sera alla mattina penso che l’onestà di dire le cose come stanno vada sempre premiata.
    Acconciature Roberta, Brescia

    Rispondi
  6. Pingback: IMPARA A RICONOSCERE I PROBLEMI NASCOSTI DEL TUO SALONE D'ACCONCIATURA E GODITI LA RIVINCITA CHE TI MERITI AGLI OCCHI DELLA GENTE |il blog di Angelo Salso

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