In questo nuovo articolo ti parlerò di una strategia pratica che permetterà al tuo salone d’acconciatura di massimizzare il fatturato e lo farò facendoti concentrare su un’aspetto tanto semplice, quanto sottovalutato, sul quale si basa la vita o la morte del tuo negozio di parrucchiere.

Sto parlando di quando prendi gli appuntamenti.

Ogni giorno li prendi, ma stai prenotando gli appuntamenti in modo efficace ad ogni ora della tua giornata lavorativa per massimizzare il tuo tempo e per servire i migliori clienti paganti?

Molti saloni di parrucchieri infatti commettono l’errore di soddisfare le clienti che arrivano in ritardo all’appuntamento, magari rimandando l’appuntamento della cliente successiva, con conseguente mancata entrata, o perdita di tempo prezioso, con il risultato di ritrovarti a cascata con tutta serie di clienti molto infastiditi.

Devi poter prevedere questa ipotesi, offrendo un bonus ai clienti che si presentano 5 minuti prima dell’ appuntamento o che si impegnano ad accettare un’ appuntamento in un’orario diverso, che si adatta meglio al programma della tua giornata.

Questo bonus può essere un piccolo omaggio, come un caffè o una bevanda al loro arrivo, o per i clienti molto affezionati potrebbe essere un omaggio a basso costo, ma ad alto valore percepito, come una penna personalizzata con il nome del salone, o attraverso altri tipi di omaggio di cui ti parlerò meglio in uno dei prossimi articoli quando ti parlerò dei Premi.

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Questa semplice regola deve essere ricordata anche a tutto il tuo staff e rispettata durante il momento della prenotazione e……

scritta come promemoria nel planning dei tuoi appuntamenti o nel gestionale se ne possiedi uno. Inoltre tutti i tuoi clienti dovrebbero essere informati circa il pagamento di una penale in caso di disdetta non comunicata almeno 6 ore prima dell’appuntamento.

In questo modo avrai fatto il possibile affinché il cliente arrivi in tempo per l’appuntamento in programma.

Se hai messo in pratica e studiato l’articolo nel quale ti ho parlato dell’importanza di raccogliere tutti i dati dei tuoi clienti attraverso la lista clienti profilata, potresti anzi dovresti servirtene per mandare 12 ore prima un sms o una email di promemoria che ricorda l’ora e il giorno dell’appuntamento.

Non voglio colpevolizzarti o uccidere la tua autostima, per carità, ma se vuoi aumentare il fatturato del tuo salone d’acconciatura non puoi permetterti di avere problemi in agenda con clienti che ti mettono in difficoltà per appuntamenti saltati o non sostituiti.

Il cliente che ti disdice all’ultimo o peggio del peggio della maleducazione, non si presenta all’appuntamento e nemmeno ti fa uno squillo per avvisarti, ti crea un grande danno e tu non puoi accettarlo passivamente.

Questo danno si concretizza in 3 perdite finanziarie in un colpo solo.

• Mancato incasso del servizio che avevi in agenda
• Costo orario del tuo Salone che comunque “consuma” sia che tu sia impegnata o meno,
• Perdita di opportunità di un altro appuntamento che hai preso, proprio perchè avevi – in teoria – l’agenda occupata

Se ti fai i conti, una singola disdetta può costarti tranquillamente anche 150€. Moltiplica questa cifra per una decina di appuntamenti al mese e fai la somma. Potresti arrivare ad avere un danno di oltre €1.500,00 al MESE!

Ma non è finita.

Oltre alla perdita economica, infatti, il cliente “bidone” ti crea problemi nell’organizzazione interna e ti scombussola l’operatività del salone.

Il ritardo o la disdetta “last minute” infatti ti incasinano l’agenda e non ti consentono di dare quella qualità del servizio che invece ti fa aumentare gli incassi.

Questo non deve accadere!

Sai però qual’è il punto centrale di tutta la questione?

E’ che un pò alla volta, permettendo comportamenti inaccettabili, ti ritrovi i tuoi clienti che:

• saltano gli appuntamenti e non avvisano nemmeno
• pagano quando vogliono
• non seguono i tuoi consigli (non usano i prodotti domiciliari, non rispettano gli appuntamenti) e poi ti danno la colpa della mancanza dei risultati,
• pretendono l’impossibile con atteggiamento arrogante,
• ti prendono come confidente e poi ad un certo punto scopri che stanno spendendo da un tuo concorrente

Accettando di volta in volta questi compromessi, hai “educato” il tuo cliente a non seguire la tua guida ma a comportarsi in modo che per te non è efficace.

Se vuoi posizionarti e avere buone clienti che si affidino alle tue cure ora ti trovi davanti a un bivio:

devi educare le tue clienti e farle affidare alle tue cure, oppure devi mandarle via.

Ti chiarisco ancora meglio che un cliente che:

• arriva in ritardo senza “giustificazioni” e che poi pretende di avere lo stesso spazio per il trattamento che aveva prenotato,
• si “dimentica” il portafogli, i contanti, e non fa nulla nel breve per sopperire,
• non si presenta all’appuntamento e neanche chiama per disdire o chiama 10 minuti prima,
• ha un’atteggiamento tipo “tutto mi è dovuto”,
• non ringrazia mai,
• ti usa come confidente/psicologa/muro del pianto,
• ecc ecc

E’ un cliente che molto probabilmente diventerà il peggior gatto attaccato ai maroni della tua lista clienti (se non lo è già).

Se tu non lo “correggi” ed “educhi” subito, per quanto possa spendere nel tuo salone, in realtà ti farà perdere tante di quelle energie, tanto di quel tempo e tanti di quei soldi che sarà sempre un cliente a rimessa.

Quello che ti ho descritto, NON è un cliente.

E’ un “cliente” che deve andare a far fallire qualche altro tuo concorrente.

Se vuoi avere buoni clienti e vivere quella condizione paradisiaca di lavorare SOLO con clienti “giusti”, rispettosi e che ti seguono davvero, devi, allo stesso tempo, “mandare via” e “schermarti” da tutto il resto che vorrà solo succhiarti le energie.

Devi avere il coraggio di mandarle via o di non farle entrare proprio.

“Ma Angelo, io già faccio fatica ad arrivare alla fine del mese…”

E Angelo ti risponde che oggi fai fatica ad arrivare a fine mese anche e proprio per questo!

Perchè fai la schiava dei tuoi clienti, l’amica dei tuoi clienti e non ti fai rispettare come consulente di bellezza.

Devi tenere clienti nel salone SOLO alle tue condizioni ed educarli (un pò alla volta se non lo hai mai fatto prima) a seguire le tue indicazioni ed a riconoscere il tuo ruolo.

Se questo non avviene, ARIA! Mandale via!

Te lo ripeto: NON puoi essere per tutti.

Per una cattiva cliente che perdi, ne guadagni altri 10 che ti seguono e che ti fanno passaparola positivo.

E’ così che funziona.

Se vuoi avere dei FAN che sono disposti a fare centinaia di Km per venire da te devi essere disposto ad avere contro-FAN che non ti sopportano.

Così è la vita.

Quindi?

Parti da una piccola azione pratica. Fai un tuo breve regolamento interno (5-6 pinti) di come dovrebbe comportarsi il tuo cliente ideale nel tuo salone d’acconciatura: cosa dovrebbe fare e cosa NON fare.

Avanti, adesso prendi carta e penna e fai una prima lista: sai già i comportamenti che ti mandano in bestia tutte le volte, scrivili!

Ok quello che dovrai fare è un pò alla volta far applicare queste regole ed educare i tuoi clienti. Potrai inserirlo nella brochure del salone o metterlo addirittura sul sito. E’ un modo per ribadire il tuo “filtro” al mercato.

Per iniziare però un aiuto te lo do io fornendoti l’esempio di un primo “regolamento” nel tuo salone sulla disdetta e gli orari. Educa il tuo cliente con questo cartello (e comunicazione via email), scritto ESATTAMENTE così:

“Per potervi offrire una qualità del servizio sempre più elevata, in casi di impossibilità a rispettare l’appuntamento fissato, vi esortiamo a comunicare la disdetta dello stesso ALMENO 6H PRIMA. Onde evitare, a partire dal [gg] [mese] [anno], verrà effettuato l’addebito del 50% [o 100%] all’appuntamento successivo.

Vi comunichiamo inoltre, che non potremmo erogare il servizio prenotato in caso di ritardi all’appunatmento superiori ai 15 minuti. Daremo la possibilità, nel tempo residuo, di effettuare un trattamento alternativo. Vi ringraziamo anticipatamente per la sicura comprensione e collaborazione.” [Nome Salone di Acconciatura]

Concedi come detto all’inizio un bonus per le clienti puntuali, se lo vorrai, e magari chiudi un’occhio per una volta ma successivamente devi essere inflessibile.

Parti da qui ed educa la tua lista clienti.

NON permettere che la cliente ti manchi di rispetto.

NON permettere che la cliente faccia come “a casa sua”. E’ casa TUA e per ottenere risultati bisogna stare alle tue regole.

POCHE, MA chiare e inderogabili. I tuoi clienti devono capire che hanno anche fare con una professionista.

Ci sono una marea di clienti adatti a te: vai a prenderti i tuoi clienti migliorie lascia stare tutti gli altri!

Pe ricapitolare, ecco allora le 4 regole per educare le tue clienti e filtrare tutte le altre:

• un cliente che parte con il piede sbagliato o lo correggi subito o è meglio non averlo come cliente
• più permetterai ai tuoi clienti di comportarsi con te in modo scorretto (ritardi, disdette non avvisate) più i tuoi incassi ne risentiranno,
• il cliente buono non è solo quello che ha la possibilità di spesa ma anche, e sopratutto quello che segue il tuo metodo e con il quale è un piacere lavorare.
• se vuoi essere per tutti non attirare mai il cliente migliore nel tuo salone d’acconciatura
• poche regole ma chiare e inderogabili

Facilità di implementazione: 4 (facile)
Tempo per attuarla: 1 giorno
Importanza: 8 (Essenziale)

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Il salone d’acconciatura guadagna soldi SOLO se tutti gli ingranaggi che lo compongono funzionano e sono ben oleati, e solo se sei capace di chiudere il cerchio.

Banalmente, ci sono delle cose che devono essere fatte sempre, bene, e che potenzialmente non dovresti fare sempre tu, altrimenti sei l’ennesimo parrucchiere che si è comprato un lavoro e NON un titolare di salone, ma sopratutto il salone non può moltiplicare i suoi risultati se dipendono sempre e solo da te.

Per fare questo nel tuo salone d’acconciatura ti servono obbligatoriamente dei processi!

In questo caso specifico si tratta di scrivere una regola operativa usando il buon senso e cioè che tutti i clienti verranno premiati e informati circa l’importanza di arrivare in anticipo per rispetto di chi lo è, informandolo circa il pagamento di una penale in caso di disdetta non comunicata almeno 6 ore prima dell’appuntamento.

In cambio avrai un salone d’acconciatura ottimizzato sotto questo punto di vista molto più semplice da gestire e che ti farà guadagnare di più!

Indipendentemente da quale sia la dimensione del tuo salone, tutto quello che devi imparare per farlo crescere è semplificare e automatizzare i processi per fare in modo che sia semplice, pronto per crescere e che tu possa fare il tuo vero lavoro di titolare di salone imparando a creare delle istruzioni semplificate e potenzialmente eseguibili sia dal tuo staff che dai tuoi clienti.

Ma abbiamo il solito problema!

Quando parliamo di ottenere risultati importanti con il tuo salone d’acconciatura, la maggior parte dei parrucchieri fa orecchie da mercante sul 50% delle cose che condivido qui sul blog.

Qual è questo 50%?

La parte più importante.

La parte in cui rivelo il “trucco”, ovvero ciò che è necessario fare prima di raggiungere lo status di parrucchiere con un negozio di successo che tanti desiderano raggiungere.

Una più agiata situazione economica prima di tutto. Fama e gloria. Riconoscimenti dalle persone che desideri impressionare e fiducia delle persone che ha deciso di proteggere.

Più vendite.

Più persone che ti ringraziano e sono felici di lavorare con te, facendoti sentire utile e fondamentale nella loro vita.

Tempo libero da dedicare alla famiglia, agli hobby e alle proprie passioni.

Purtroppo le persone spesso ascoltano solo i risultati che sono ottenibili tramite un lavoro “tecnico”certosino e ben preciso, e non le azioni necessarie per ottenerli.

Questa rappresenta una delle cause per cui non credono sia possibile ottenere un certo tipo di successo.

Immagina un sacco di persone davanti a uno strapiombo.

Dall’altro lato del burrone c’è la terra promessa, il mondo in cui vogliono entrare e vivere il resto dei loro giorni.

Al posto di costruire il ponte per arrivarci, si soffermano sul precipizio che sta nel mezzo.

Sull’abisso esistente tra il “come sono oggi” e “come sarebbero”.

Lo fanno senza ascoltare cosa è necessario fare per raggiungerlo … ignorano la fase della costruzione del ponte … finendo per ritenere impossibile questo cambiamento, perché spaventati o intimoriti dal baratro da superare per arrivare dall’altra parte.

Esempio facile così capiamo: una persona in sovrappeso che sogna di avere un fisico scolpito, che guarda le immagini di chi ce l’ha e pensa “Per me è impossibile”.

Per lui è effettivamente impossibile, perché non sa, non conosce o non ascolta come è possibile questo tipo di trasformazione.

Lo stesso vale con il tuo salone d’acconciatura.

Sembra impossibile passare da “non so da dove e se arriveranno altri clienti” a “devo assumere gente perché non riesco più a soddisfare tutte le richieste”.

Il salto è grande e difficile da digerire per chi non ha idea di come si passi dalla prima situazione alla seconda.

Poi, quando si trovano davanti al necessario per superare lo strapiombo e avvicinarsi al parrucchiere che vorrebbero essere, o al salone d’acconciatura che vorrebbero possedere chiudono le orecchie.

Evidentemente i loro sogni non sono più forti della loro voglia di non dare il 100%.

Preferiscono chiudere le orecchie e ascoltare solo quello che vogliono sentire.

Non è che non sono intelligenti.

Lo fanno per una questione di volontà nel “non sentire”.

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Di questo ne sono sicuro perché (parlo per me, ovviamente) quando scrivo una cosa, è così a prova di idiota che è quasi impossibile non comprendere cosa dico e perchè lo dico.

Ti dico come costruire il ponte con la semplicità delle istruzioni delle sorprese negli ovetti Kinder.

Il problema è che mentre queste persone leggono, si imbambolano a sognare il risultato finale senza essere disposte ad affrontare lo sbattimento necessario che ci sta dietro.

Vedono un burrone insuperabile verso una terra promessa impossibile da raggiungere anziché un ponte non solo costruibile, ma anche attraversabile.

Prendi l’esempio del corso che ho scritto e prodotto.

Da un po’ di tempo a questa parte insisto sull’importanza di formarsi, e di quanto fondamentale può essere nel 2018 progettare un salone che possieda i requisiti minimi per stare sul mercato.

Lo dovresti sapere, sono uno dei pochi rappresentanti di prodotti per parrucchieri che si sta sbattendo per farvi entrare nella zucca determinati concetti.

Si okay poi ci sono formatori e formatrici da palco spuntati da un paio d’anni a questa parte, che nulla hanno a che vedere con il nostro settore ne parlo qui, se preferisci accomodati pure da loro….

Lo dovresti sapere che a me non cambia nulla scrivere questo blog o non scriverlo. Vivrei benissimo ugualmente, anzi forse meglio perché magari tu dietro ci vedi me che vorrebbe venderti qualcosa a tutti costi supponendo un conflitto di interessi.

Ma ti sbagli amico, non è un problema mio quello di cui scrivo qui. E’ solo un problema tuo, ma al posto di fare quello che dico, cosa succede?

Succede che un numero infinito di persone cercano un modo per ottenere un miglioramento facendo meno.

Quando, per fare un altro esempio, mostro determinati risultati e spiego come e perché sia necessario per un vero titolare di salone imparare a vendere più prodotti e più servizi (che tu li stia acquistando da me o da un’altra azienda non è importante in questo momento) applicando schematicamente delle procedure, imparare a usarle o avere uno nel tuo staff che lo sappia fare, la maggior parte delle persone pensa:

“Eh ma che sbatti, io volevo fare solo il parrucchiere, creare la moda, io non so vendere e faccio solo quello che mi chiedono le clienti!“

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Ogni santa volta, finché un eroe – e non parlo di super-parrucchieri, ma di parrucchieri e parrucchiere con un minimo di materia grigia – decide di ascoltare e semplicemente applicare la strategia in 4 passi per ottenere tutto quello che desiderano e cioè:

1. METTO IN PRATICA;
2. OTTENGO RISULTATO;
3. ANALIZZO;
4. CORREGGO;
5. OTTENGO RISULTATO MIGLIORE.

nella testa della maggior parte delle persone, ci sarà sempre una voce scema nella testa che dirà:

“Sì ma però…“

“Nel mio salone però è diverso…“

“Ma non potrei invece fare… che è più facile …“

ecc…ecc…ecc…

Questo gli impedirà di attraversare il burrone.

E non attraversare il burrone, per questi parrucchieri, significa rimanere imprigionati in un mondo dal quale vorrebbero scappare ma non hanno le palle per farlo.

Cosa fa la differenza tra chi riesce ad arrivare dall’altra parte e chi no?

Forse la tecnica?

No.

La differenza fondamentale sta nell’incapacità di scegliersi un punto di riferimento, seguirlo, e capire come costruire il ponte per la terra promessa.

Mi rendo conto che scegliere di ascoltare sia qualcosa di difficile. Lo so che sembra voler dire “Ammetto di non essere in grado di fare questa cosa da solo”, e per alcuni rappresenta uno scalino insuperabile.

Ma la verità è che riconoscere i propri limiti è una delle doti più intelligenti, rispettabile e dominante che ci sia, comune solo alle persone di estremo successo.

Tu da che parte starai?

Nei prossimi articoli ti fornirò strategie step by step aggiornate al 2018, e per aiutare il tuo salone a raggiungere il miglioramento anche se ti senti completamente analfabeta dal punto di vista informatico e la matematica ti fa orrore:

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Fammi sapere se hai domande e risponderò attraverso questo Blog.

Contattami per ulteriori informazioni o per aiutarti a massimizzare i fatturati del tuo salone d’acconciatura e non perderti l’articolo che parla delle giornate a tema nel salone d’acconciatura.

Tempo di saluti,

Angelo

PS: “In futuro Valuta i prodotti che sceglierai e con essi anche la competenza di chi te li propone, cercando di capire se oltre ad averteli venduti sarà in grado anche di darti soluzioni!”